第八章谈判力及有关原因 教学目与规定：本章教学规定：通过本章学习，理解什么是谈判力? 谈判力在谈判中是怎样发挥作用？影响谈判力此消比长原因是什么？ 教学重点：动机、依赖、替代 教学难点：影响谈判力各原因关系 影响谈判过程和成果一种重要原因是谈判双方谈判力。谈判力来源：要有三个，即环境条件、组织实力和个人素质。这三方面原因构成了谈判力变化外部原因，而影响谈判双方相对谈判力变化内部和直接原因也有三个，即动机、依赖与替代。这三者关系是：一方动机和对对方依赖性越强，则谈判力越弱，而一方替代越多则谈判力越强。 第一节 谈判力概述 一、实力与谈判力 1．谈判力：谈判力指是谈判者在谈判中可以借用、能控制和影响对方决策行为以期实现处理问题和赢得谈判目能力。 二、谈判力来源 1．环境条件 2．组织实力 3．人员素质 第二节 相对谈判力与其三个变量关系 一、影响相对谈判力增减变量 二、动机 动机可以解释为获取利益愿望和鼓励原因。 谈判动机指是谈判者但愿通过谈判获取利益愿望与期待。A 方动机与己方谈判力之间形成反比关系，而与 B 方谈判力形成正比关系。 1．诱导谈判对手或对手支持者 2．向对方展示所提供条件诱人之处 3．获取第三方对所提供诱人条件支持 4．限定获得所提供好处时间 三、依赖 依赖指是谈判一方为实现其利益和目对另一方需求。A 方对 B 方依赖与 A 方谈判力成反比关系，而与 B 方谈判力成正比关系。 1．减弱、延迟或克制对方但愿获得服务或资源 2．减弱对方独立工作能力 3．说服对方支持者制止对方行动 4．使对方放弃继续坚持下去但愿 四、替代 替代指是谈判一方所能寻求其她选用方案，以及她为了减少对对方依赖而采用行动。 1．谈判一方具有不需要依赖对方而独自维持下去替代选用 2．谈判一方有能力吸取不停升级冲突成本 3．谈判一方在对方向自己支持者施加不利影响时仍然可以独自坚持下去 4．谈判一方有能力使用多种支持 五、谈判力方略应用 1．设定最终期限 2．显示强硬态度 3．讥笑对方立场 4．突出己方方案 5．威胁双方关系 本章思索题 1．在下面例子中，你认为怎样做才可以激发潜在消费者欲望？ （1）你正在确定 City Baby（长安奥托）促销筹划。 （2）你和你同学自己经营一种小书店，不过销售并不景气。 案例研究 1．美日汽车及汽车零部件谈判 第九章信任法则 教学目与规定：通过本章学习，理解在谈判中，谈判小组内领导和组员...
