1 《 推 销 理 论 与 技 巧 》 实 训 大 纲 实 训 任 务 和 基 本 要 求 推 销 理 论 与 技 巧 是 一 门 应 用 性 很 强 的 学 科 ， 与 社 会 实 践 活 动 联 系 紧密 。 通 过 开 设 实 训 课 ， 加 深 学 生 对 课 堂 理 论 教 学 的 理 解 ； 加 深 学 生 对 推 销工 作 的 感 性 认 识 ， 掌 握 推 销 工 作 的 基 本 步 骤 与 基 本 内 容 ； 学 会 推 销 自 己 ，善 于 处 理 推 销 洽 谈 中 出 现 的 各 种 问 题 ， 努 力 促 进 成 交 ， 有 效 地 提 高 推 销 工作 的 实 际 工 作 能 力 。从 而 树 立 较 强 的 职 业 意 识 ，缩 短 适 应 工 作 岗 位 的 时 间 。 推 销 实 训 以 模 拟 推 销 为 主 ， 结 合 推 销 课 程 教 学 的 内 容 与 进 度 ， 适 当 安排 实 际 推 销 的 内 容 。 实 训 课 时 分 配 序 号 实 训 内 容 时 间 1 寻 找 顾 客 模 拟 训 练 2 课 时 2 推 销 接近模 拟 训 练 2 课 时 3 推 销 洽 谈 模 拟 训 练 2 课 时 4 处 理 顾 客 异议模 拟 训 练 2 课 时 5 综合 模 拟 训 练、社 会 实 践 4 课 时 总 计 12 课 时 实 训 内 容 实训一 寻找顾客模拟训练 一 、实 训 目的 与 要 求 了解 寻 找 顾 客 的 原则、必要 性 ； 熟悉寻 找 顾 客 的 常见方法以 及准顾 客应 具备的 条件等理 论 知识 。根据推 销 品的 特征 ，完 成 推 销 准备的 文 案 工 作 ；灵 活 运 用 寻 找 顾 客 的 主 要 方法， 尽 可 能 多 地 寻 找 潜 在 顾 客 ， 并 对 其 进 行 顾客 资 格 鉴 定 。 二 、实 训 内 容 推 销 准备工 作 与 寻 找 顾 客 三 、实 训 准备 2 准备某一种生活日用品，以备推销实践之用。 四、实训步骤、方法 （一）教师可向学生给出有关寻找顾客的基本案例资料，并以小组为单位对案例进行分析，回答问题。各小组选出代表，在班内进行交流。教师进行最后总结选出范例。 （二）以推销某种生活日用品为例，进行模拟实训，并写出文案。要求： 1、能够根据推销品的特征，认真分析、准确地提...
