精品文档---下载后可任意编辑汽车营销全程谋划〔一〕寻觅顾客1.寻觅顾客的方法 〔1〕主动出击法主动出击法，就是汽车销售人员不是坐等时机来临，而是主动走出去寻找、制造可能取得销售的时机的方法。“坐销〞是传统的展示间汽车销售法。“价格竞争〞、“削价竞争〞、“一枝独秀〞会随着市场成熟而日趋落。假如等不到时机，或时机并没有撞上你，那么，就去制造吧。〔2〕管理领域法管理领域法简单地说就是汽车经销商根据一定的标准将市场区隔化，并让每一位销售人员“领养〞一定份额的市场，在该市场内，领养者全权负责对顾客的访问、信息的记录等，以求实现汽车销售的一种方法。管理领域法要主要是划分标准、人员分配、访问记录、目标设定。〔3〕全面利用法全面利用法就是将工作融入到生活中，利用一切可以利用的资源寻找你的顾客。比方，寻找工商业指南、商业行号的 薄，这些组织或者印刷品都有助销售人员了解你所负责的区域、领域或行业中有哪一些公司？从中去探究可能的顾客。〔4〕顾客介绍法精品文档，word 文档精品文档---下载后可任意编辑销售是一种连锁反响，这是因为人都是群居生活的。每一个人无论怎么卑微，他总有与自己相关群体相互影响的东西。因此，当你让一个顾客满意时，你其实是让 250 个潜在顾客满意了。但这种理论主要运用在另一个极端——顾客投诉。〔5〕全体协助法汽车营销的全体协助法就是指销售人员多询问生产、效劳阶段的信息，以对自己的工作提供信息的方法。因为这些对顾客的影响都极为重大。每一款汽车的推出，生产方面都知道它有什么优点、有什么缺乏。寻找潜在顾客是销售汽车的第一步，在确定您的市场目标后，您就得找到潜在顾客在哪里，并同他取得联系。您打算把您的车辆销售给谁，谁有可能购置您的车辆，谁就是您的潜在顾客，它具备两个根本要素：〔1〕有需求，同意买。首先要有需求，或者需要这样的消费愿望。不是所有的人都需要您的车辆，他一定是一个具有一定特性的群体。如商务车的用户对象是集团、社团、企业等组织。〔2〕有能力，能够买。其次是有购置力〔能够买〕，能够买即买得起。对于一个想要又掏不出钱的潜在顾客，您再多的努力也不能最后成交。精品文档，word 文档精品文档---下载后可任意编辑所谓潜在顾客是指有购置兴趣、购置需求、购置欲望和购置能力，但尚未与任何汽车营销企业发生交易关系的顾客。选择出最有希望的顾客，使你的出访尽可命中有望的顾客。〔1〕潜在顾客分类我们将一个汽车销售...
