1 攻心为上 —案例分析：毕马威公司 20 世纪 90 年代的战略转变 “毕马威公司 20 世纪 90 年代的战略转变”的案例所描述的是这个企业在 1992 年至 2001 年期间所经历的一场根本性的战略转变。这个战略转变的发起人、领导者就是当时刚刚担任毕马威公司（以下简称KPMG）英国东南区分公司总经理，而在 2001 年已经成为 KPMG 全球董事长的科林.沙曼。经过接近 10 年的非常成功的战略转变，KPMG 已经成为世界上最大的专业服务提供商之一。在截止 2000 年 9 月的财政年度中，KPMG 的服务收入达到 135 亿美圆。从表面上看，KPMG 战略转变的成功所表现出的是这个公司的战略管理能力，但是实际上我们所应该欣赏的是科林.沙曼，作为一个管理者，同时又是一个战略家，他所具有的杰出的战略管理能力，特别是战略实施的能力。 一 科林.沙曼是 KPMG 英国公司的一名资深合伙人，从 1992 年开始他成为 KPMG 英国最大业务地区（东南区）的总经理。虽然当时他只是一个区域市场的领导者，但是具有一种强烈和超乎于其位置的愿望， 2 那就是希望使自己所在的分公司和整个KPMG 成为全行业最杰出的企业，这个愿望造就了后来的“领先者计划”，也是整个故事的起点。 对于已经在70-80年代连续取得成功的KPMG来说，成为行业的领先者并不是天方夜谈，因为当时它已经是整个行业六个最有竞争力的企业之一了。但是实现这个愿望最大的难处之一恰巧就在于 KPMG 公司在什么时候能够出现科林.沙曼这样一个“超现实主义”的人物，他能够在公司所有的人都在感受成功和享受成功喜悦的时候发现“问题”，并且能够具有解决问题所需要的战略能力。 如果说 90 年代初的KPMG 的绝大多数员工都在“海水下面浸泡”的话，那么科林.沙曼就是整个公司中为数不多的“岛屿”，他看到了整个环境、行业和竞争正在和将要发生的变化趋势，这种趋势有可能把整个行业带入一个以价格竞争为主要内容的时代。因为：（1）在过去 20 年的时间里，主要会计师事务所所采用的发展战略基本上相同，以客户关系为基础，通过相关业务的多元化发展，从而最大限度地获得营销方面的范围经济，从而导致六个控制市场的主要竞争者具有几乎相同的业务组合；（2）经过一系列的购并与发展，六大竞争者在规模与掌握的资源方面没有实质 3 性差异，各自拥有自己的客户，但是缺乏能够引领整个行业发展的领袖企业；（3）为了成为行业领袖，六个主要竞争者有可能陷入一场无差异的...
