电 话 销 售 技 巧 (专 业 实 用 篇 ) 一 ． 电 话 营 销 的 职 能 1. 营 销 职 能 ：（ 1） 搜 集 各 种 信 息 ；（ 2） 产 生 销 售 线 索 ；（ 3） 组 织 会议 和 研 讨 会 ；（ 4） 建 立 营 销 数 据 库 ― 企 业 最 重 要 的 工 作 （ 5） 直 邮 2. 销 售 职 能 二 ． 电 话 销 售 的 六 个 关 键 成 功 因 素 1. 准 确 定 位 你 的 目 标 客 户 ： 否 则 即 使 打 出 再 多 的 电 话 ， 也 是 无 效 的 2. 准 确 的 客 户 数 据 库 ： 打 最 少 的 电 话 找 出 最 多 的 需 求 3. 良 好 的 客 户 关 系 管 理 系 统 ： 实 现 资 源 共 享 ， 令 效 率 效 果 提 高 。 电话 销 售 最 重 要 的 是 怎 么 样 建 立 与 客 户 的 信 任 关 系 ， 而 这 种 信 任 关系 分 两 个 层 面 ： 一 是 企 业 跟 企 业 的 信 任 关 系 ； 二 是 企 业 跟 个 人 的信 任 关 系 。 公 司 要 建 立 起 一 定 的 品 牌 知 名 度 ， 那 么 可 以 大 大 提 高销 售 代表的 效 率 。 4. 广告、直 邮 方面 的 市场支持 5. 高 效 的 电 话 销 售 队伍 6. 明确 的 电 话 销 售 流程 三． 典型电 话 销 售 组 织 结构 第 二 讲 以 客 户 为 中 心 的 电 话 销 售 大 流 程 一 ． 以 客 户 的 需 求 ， 客 户 的 决 策 为 中 心 1. 以 关 系 为 导 向 的 销 售 流 程 ： 先 建 立 一 个 满 意 的 关 系 ， 再 去 发 现 你的 问 题 ， 或 者 是 引 导 你 的 问 题 。 客 户 感 觉 到 他 的 问 题 ， 我 们 是 在引 导 他 的 需 求 ， 当 客 户 要 解 决 他 的 这 个 问 题 时 ， 我 们 就 要 进 一 步去 明 确 他 的 需 求 2. 以 交 易 为 导 向 的 销 售 流 程 ： 通 常 在 客 户 已 经 准 备 选 择 的 时 候 介 入 二 ． 站 在 企 业 角 度 看 电 话 销 售 流 程 三 ． 漏 斗 管 理 系 统 按 照 上 述 流 程 ， 分 析 客 户 处 于 哪 个 阶 段 ， ...
