1 中央空调销售方法及主要环节 制定人：张立伟 2 0 1 1 年 0 5 月 1 2 日 2 中央空调销售方法及主要环节 一、寻找户式中央空调项目 1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。 2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。 3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。 二、寻找小型机组项目 1 目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间 。 2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。 三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户 1 、翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录； 2 、找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户； 3 、与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息； 3 4 、发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司； 5 、告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息； 6 、找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户； 7 、参加招商洽谈会，跑在建的工程。 四、销售中央空调机组要经过哪些程序？ 一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1 ）寻找客户；（2 ）准备资料；（3 ）了解客户的需求；（4 ）介绍公司产品；（5 ）寻找拍板人； (6 ) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进性。（7 ）；看样板工程；（8 ）进入实质性谈判或参加招标会；（9 ）签合同；（1 0 ）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。 五、出门见客要做好那些准备？ 第一是生理方面的准备：整理仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；第二是心理方面的准备：将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1 ）访客的路线安排...
