联通公司校园客户关系管理策略分析 学院：经济学院 班级：08 经 41 姓名：李小兰 学号： 08084019 日期：2011-10-18 联通公司校园客户关系管理策略分析 摘 要 ： 2009年 1月 ， 中 国 移 动 、中 国 电信、中 国 联通三家运营商获得了 3G牌照， 从此中 国 全面跨入了 3G时代。在牌照发放后， 三大运营商纷纷开始和加快 3G网络部署， 此项业务的开展是全社会为之瞩目的大事。高校是通信服务企业的重要 目标客户群体， 怎样抓住时机就 3G业务在校园内开展营销活动 ， 推广自身品牌， 实现营销目标， 成为通信服务企业正在或即将面临的重要 课题。本文以江苏省某高校为例， 通过对该学校 2010级部分学生的调研， 尝试探讨在激烈的 3G市场竞争环境下， 联通公司校园客户关系管理策略的相关问题。 关键词： 通信业；高校学生；客户关系；管理策略 一、前言 2009 年4 月28 日，中国联通公司在北京正式推出全业务品牌——“沃”，是实现由多品牌战略逐步过渡到企业品牌下的全业务品牌战略的重要一步。“沃”品牌是中国联通公司在电信公司改革重组后凝聚“一个联通”整合优势的探索，是在全业务3G 经营新机遇下的尝试，也是适应全业务时代融合大趋势的创新客户管理，是指在市场环境下，企业发现客户的需求，按照客户的需求开发产品争取客户，并且以客户满意为宗旨留住客户的活动在激烈的 3G 市场竞争环境下，联通公司校园客户关系的管理，实质上就是联通公司对于学生客户采取的态度和思维方式：如何发现并正确的分析校园市场存在的需求；在此基础上开发出相配套的产品，发挥“沃”3G 的市场价值；进而通过恰当的管理活动持续稳定的开拓校园市场。这些，将成为联通公司在校园 3G 市场竞争激烈的环境下，关乎其兴衰和存亡的灵魂性问题。 二、目标市场当前的需求状况分析 在激烈的 3G 市场竞争环境下，联通公司校园客户关系的管理，其本质上是一种对于校园学生客户需求的管理，目标市场不同的需求状况，需要公司采用不同的管理任务。因此，正确分析当前校园 3G 市场竞争激烈的环境下，公司目标市场的需求状况至关重要。 为此，本文以江苏省某高校 2010 级某班同学作为样本，有针对性地进行了一个关于联通公司校园客户市场和 3G 手机市场前景的调查。通过上面的调查发现，在当前环境下，公司的目标市场主要呈现出如下几种需求状况： 1. 流失的需求 即在当前的校园目标市场中，学生客...
