与客户建立和开展信赖和谐的业务关系〔一〕【本讲重点】新旧销售模式之比拟成功销售最重要的技巧建立相互信赖的双赢关系新旧销售模式之比拟 推销可以分为 4 个阶段：①建立信赖和谐的关系；②资格确认；③商品说明；④成交。1．新旧销售模式区别 所谓的新旧销售模式的不同，主要表现在销售人员投入推销 4 个阶段的时间长短不同。传统的业务人员在开始阶段常常投入很少的时间，大约只用全部时间的 10%来与顾客交换名片，然后就匆忙地进入第三阶段，开始对商品进行说明。在此过程中，传统的业务人员甚至不进行资格确认。图 7－1 新旧销售模式比照◆能否建立信赖和谐的关系 尽管四个阶段中，传统的和成功的销售人员花费的总体时间相同，但是最终销售结果的达成却完全不同。传统业务人员的失败的根本原因就在于，分配在初始建立信赖和谐关系的时间实在太少。只花 10%的时间与顾客交换名片，并没有真正建立起信赖和谐的关系，从而严重影响到顾客对接下来产品介绍的接受程度。◆是否进行资格确认 传统业务人员在销售中，并不对顾客的资格进行确认和推断顾客是否具有购置的决定权。匆匆忙忙进入到产品说明阶段，销售人员终于无奈地发现，面对没有决定权的人，越详细的说明产品，就是在做越大的无用功。◆产品介绍的区别 传统的销售人员将时间大局部都分配在商品的介绍阶段。由于传统的销售人员把握不住顾客的需求，所以，尽管能非常熟练地给客户介绍自己的产品，却不能够满足顾客的真正需要，从而无法促成销售。此外，由于传统的销售人员将时间大都花在准备产品的介绍阶段，却没有考虑顾客可能会提出的异议问题，因此，无法有效地解决客户的反对意见。2．建立信赖和谐的关系 在新的销售模式中，成功的销售人员通过合理地分配时间，把握好销售过程的每一个阶段，从而在稳固地建立了信赖与和谐的关系后，有效地促成了销售。◆介绍自己 建立信赖与和谐关系的第一个步骤是，销售人员首先将自己成功地推销给顾客。在此阶段，销售人员通常花费整个销售过程时间的 40%。◆赞美顾客 适当赞美顾客是拉近销售人员与客户之间关系的最好的方法。成功的销售人员通常花费 30%的时间来适时、适度地赞美顾客，有效地与顾客进行了沟通，为接下来的销售做好了充分准备。该阶段也是充分了解顾客真正需求的过程。◆说明访问目的 介绍完自己并适当地赞美顾客之后，销售人员接下来就要讲明访问顾客的目的所在。在此阶段，销售人员需要分配 30%的时间来做两件...
