商业谈判中报价技法 商业谈判的主要内容是价格、交货期、付款方式及保证条件这四大项，而价格 因素是谈判中的焦点。谈判中，报价是必不行少的中心环节。那么，到底是哪 一方应先报价？先报价好还是后报价好？还有没有别的报价方法？ 下面，我们具体谈一下这些问题。 依据惯例，发起谈判者应领先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖 方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判 限定在确定的框架内，在此根底上最终达成协议。比方：你报价一万元，那么 ，对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩，就大多承受先报价 的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣假设卖到 60 元的话，商贩就心满足足了，而他们却报价 160 元。 考虑到很少有人好意思还价到 60 元，所以，一天中只需要有一个人情愿在 160 元的根底上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个 "度'，不能漫天要价，使对方不屑于谈判假设你到市场上问小贩鸡蛋多 少钱 1 斤，小贩答复道 300 元钱 1 斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？ 先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而 不报的价格与之比较，然后进展调整：适宜就拍板成交，不适宜就利用各种手 段进展杀价。 美国知名制造家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项制造获得了专利。公 司经理向他表示情愿购置这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只 要能卖到５０００美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说："您 确定知道我的这项制造专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一 说吧！'经理报价道："４０万元，怎么样？'还能怎么样呢？谈判当然是没 费周折就顺当完毕了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的制造创 造供应了资金。 先报价和后报价都各有利弊。谈判中是确定"先声夺人'还是选择"后发制人 '，确定要依据不同的状况灵敏处理。 一般来说，假设你预备充分，知己知彼，就要争取先报价；假设你不是行家， 而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中猎取信息，准时修正自己 的想法；假设你的谈判对手是个外行，那么，无论你是"内行'或者"外行' ，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此 道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就实行先报价的技术，预备着对方 来压价；当顾客...
