商务数据分析教学案例-客动线调研实例分析 1 客动线调研实例分析 图 3-4 代表一个营业面积为 1300 平方米,卖场形状非常典型的食品超市(注意,该案例所代表地区的情况并不一定适应读者当地情况,可结合实际分析)。可以看出该超市各条主通道顾客的通过率都十分理想,卖场布局设计可谓比较成功。 1.顾客通过率为什么这么高 卖场布局理论认为,与卖场入口处呈斜向对角线的位置,是店内诱导顾客所能到达的最理想位置,也就是图 3-4 左侧最上角的位置。一般超市在此位置至少要达到 80%的顾客通过率,才称得上基本合理。而该超市此处的顾客通过率达到 130%,且各条主通道的通过率都超过 100%。这个卖场有一个突出的特点:除入口和出口之外,各条主通道中都不设置平台陈列,即卖场堆头,这是各条主通道顾客通过率高的主要原因。这一点值得我们深思,因为国内的超市多把卖场堆头当做一个敛财工具。在美国的食品超市中,卖场主通道中一般不设卖场堆头或平台陈列。平台陈列一般只用于入口处水果和叶菜的陈列,而且是单品大量陈列。 这种入口处平台单品的量陈,不会打乱顾客在主通道的行走路线,而且能使顾客从店面外较远的地方识别卖场的位置,积极诱导顾客进入主通道。主通道中不设置平台陈列,能使顾客的视线变得更宽广,充分发挥主通道尽头和拐角处磁石点的吸引作用,为顾客在店内的自然走动提供了良好的环境更重要的是,这种布局发挥了主通道两侧的 2 商品关联和端架的作用,大大提高了顾客的通过率和停留率。要知道,假如因为卖场堆头而使主通道拥挤,人流会自然而然地提高行进速度,还谈什么停留? 2.几点改进建议 (1)靠近卖场出口的面包销售区(高毛利)的顾客通过率极低。这说明面包区的商品组织和表现力存在严重问题,根本不能引起顾客的兴趣。假如该区域是招商联营,则应尽早更换厂家。假如是自营,应尽早放弃,招引有实力、有特色的面包房入驻。 (2)靠近入口直线主通道处,左边货架内侧的非食品区(厨房、餐具等用品)的顾客通过率也相对较低。最好把靠近收款台的餐具、锅具和其他厨房用品调整到卖场里侧主通道附近。也就是调整到靠近里侧主通道购买频率较高的消耗品附近,使大量通过里侧主通道的顾 2 客能够看到。另外,非食品区中其他购买频率较高的如卫生纸、洗涤剂、牙膏、洗发水、护肤用品、保鲜膜等消耗品,也应该尽量配置在货架两端靠近款台和里侧的主通道附近,以有效诱导顾客选入辅通道,提高通过率。非食品区通过率低,除了位置原因之外,可能更主要的原因还在...
