有用推销技巧讲座第一讲 顾客：推销事业的根底 一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的生产技术并不难，但学会外国人的推销技术那么比拟难〞。原因在于，我国一些推销人员从未从科学的角度看待推销。推销是一门科学，提高推销业绩，需要掌握科学的推销原那么和方法。这正是本刊开设?有用推销技巧?讲座的目的。 推销分为四个阶段：向顾客推销你自己、推销产品利益、推销产品本身、推销效劳。本讲座以此为主线，以成功的推销实践为依据，力求有用、新颖、科学，使读者有所启发。对本专栏有何意见、建议和要求，请来信告诉我们。 一、推销需要掌握根本功 如何提高推销能力?一位日本推销专家指出：“一个三流的推销员欲成为一位出类拔草的一流的推销员应该怎么做才好?摆脱自以为是的传统做法，扎扎实实地掌握作为专业推销员的根本功，除此之外，别无它法。〞要做好推销工作，推销员必须具备 5 个方面能力： 1．寻找和识别准顾客的能力。推销员走出工厂大门，要能从茫茫人海中寻找到推销对象，这是推销过程的首要环节。一般而言，你的销售额与你寻找到的准顾客的数量成正比。 2．说服的能力。推销就是说服。推销过程就是推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购置的过程。推销员只要能成功地说服顾客，就能够最后达成交易。 3．消除顾客异议的能力。推销过程中的障碍来自顾客的拒绝，推销是从被顾客拒绝开始的，只有战胜顾客的拒绝，才能赢得推销成功。 4．与顾客达成交易的能力。成交是推销的目标，与顾客达成交易，才是成功的推销。 5．重复交易的能力。成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动开始。维持与顾客的长期业务关系，是成功的不二法门。与顾客建立稳固关系，需要真诚、策略和技巧。 推销是一门科学，它要求推销员扎扎实实地掌握推销的根本原那么和方法；推销是一门艺术，它要求推销员灵活地运用推销的原那么和方法。懂得这个道理的推销员才能成功。 二、推销是为顾客谋利益的工作 什么是推销?有人说最高超的推销员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人。持这种观点的人认为，所谓推销，就是卖东西，即推销的中心问题，就是卖出商品，赚取利润。这种认识，把产品销售出去看作是推销的唯一目标。我们说，这不是指导推销的正确观念，因为，推销员不可能通过欺骗或强暴使顾客购置他们不需要的产品来赢得销售成功。 推销的目标是双重的，既要售出产品，又必须满足顾客的...
