客户拓展六个关键步骤

客户拓展六个关键步骤 公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N] 公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N] 客户拓展的六个关键步骤 客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 客户采购的要素 需求、价格、价值、信赖、体验 产品的价格到底由什么来决定 价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。 在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢 品牌就是客户的信赖感。 客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推举的产品，这就是客户关系。 怎样才可以建立信赖和品牌呢 关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。 客户拓展的六个关键步骤 一、客户分析 第一步：进展向导 在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。把客户内部认可我们价值，同意提供资料的人叫做向导或者内线。 进展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚 并找到应对方法才能去见客户。 需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去访问时应该围绕客户的需求，而不是资料。需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。 第二步：收集客户资料 客户现状 ：1.客户名称、业务、规模、性质 2. 地址、邮编、网址 3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、 使用年限 组织结构： 1.与采购相关的部门名称和人员构成 2. 部门之间的汇报和配合 3.各个部门在采购中的作用 个人信息： 1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、 家庭情况、子女、喜爱的运动等 2.客户的工作范围 3.性格特点 4.客户内部的人员关系 竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史 2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点 3.产品的有适合劣势 第三步：组织结构分析 进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并实行不同的对策...