带看现场、处理客户异议、客户追踪、议价与守价、促

工程培训笔记培训日期：2024 年 6 月 17 日 09：00—17：00培训主题：推举户型及销控、带看现场、处理客户异议、客户追踪、议价与守价、促成交易、签约培训地点：会议室培训讲师： 培训内容：一、推举户型及销探清购置意向在推举户型时，你应先探清客户的购置意向，比方户型结构〔几房几厅〕、面积大小、楼层、朝向、总价预算等。既做销售，也做置业参谋我们说过，售楼人员不但是开发商的销售人员，也是客户的置业参谋。人员推销非常注重人际关系，销售人员代表企业利益，同时也要重视顾客利益，为顾客着想。满足顾客需要是保证销售成功的关键。因此，在售楼时，你应树立双赢理念，在做好销售工作的同时，也要扮好置业参谋的角色。你要乐于在许多方面为顾客提供效劳，帮助其了解推出的楼盘，帮助其解决问题。把握推举原那么探清客户的购置意向后，你必须选择符合客户需求的其中一两套房子向客户进行正式推举。在推举时，应把握以下原那么：结合销控。销售控制是房地产销售中的一个重要策略，几乎每个楼盘都制定有销控表。售楼人员在向客户推举户型时，必须结合公司的销控策略，而不能将公司尚未正式推向市场〔销控〕的那些房源介绍给客户。不要给客户太多的选择余地。在推举具体单元时，你只需要根据客户意向先行推举一至两套，而绝不能一下子将符合客户需求的房子全部推举给客户。及时与控台沟通。在推举具体单元时，你应注意与控台沟通，让现场经理及同事知道客户在看哪一套房子，尤其是在成交概率较大的时候，以防止届时客户满意但却无房可销的情况。比方，你向客户推举 1506 房的时候，你就要问一下控台：“控台，您好。请问 1506 单元可以介绍吗？〞假如已经卖了或者被销控了，控台就会告诉你：“不好意思，1506 的已经有客户定了。〞销控与控台一般来说，售楼处都会划分为三个区：一个是展示区，放置沙盘；一个是洽谈区，摆放洽谈桌椅；一个是控台区，销售人员专属的区域。楼盘销售时，控台区内有一个人〔销控人员〕专门负责销售控制和业务安排。控台原意是指销控区的硬件设备〔销控桌〕，现泛指整个销控区人员或销控代表。所谓“销售控制〞，简称销控，是指为了更好地把握销售进度，使楼盘整体销售到达均衡状态，防止出现人为滞销的房源，而在销售过程中对成交数量和推向市场的房源进行控制。比方，为了促进一些户型结构较差的房源的销售，开发商会先把这局部房源推向市场，而将那么综合品质较好的房源全部或局部地保存〔...