销售渠道变迁以及国产 应对之策 作为一种高科技的消费电子产品，在很大程度上改变了和正在改变着人们的生活。从昔日的象征身份和地位的大哥大到今日接近 45%的人拥有 ， 的爆炸式增长是其他行业所难以比肩的。据有关资料统计，目前中国拥有 量已经到达了 4.6 亿部，成为世界上最大的 持有国，也是世界上 市场竞争最剧烈的区域。 从生产厂家出来，通过渠道流向消费者手中。在这其中， 销售渠道在其中扮演了至关重要的角色。作为连接 生产厂家和消费者之间的桥梁和载体， 销售渠道在扮演自己角色的同时，也随着市场的变化，自身进行了很大的变革，包括在销售模式、渠道管理以及业务模式的革新上，使得传统的销售渠道在 产业上得到了更深的诠释。 本文试从 销售渠道的变迁中探询 销售的深层次变化，并对国产 的渠道销售模式的应对策略提出自己的看法。 2000 年以前的国际品牌的总代理制 在 2000 年以前， 销售渠道几乎是清一色的“总代理制〞。当时， 市场根本被国外 厂家垄断，摩托罗拉、诺基亚、爱立信占据 85%左右的市场份额，被称为是中国 市场上的“三架马车〞，虽然，其中的一架马车已经被嫁作“他人妇〞。 在销售渠道上，这些国外厂家在国内都没有销售渠道，所以他们必须借用国内电信领域内有渠道的批发商的分销渠道，同时，他们也只需要与这些厂家打交道，相当于把 转交给这些厂家后，把钱收回来，就相当于完成了销售。由于当时 在国内还属于稀缺品，属于国家控销的高档奢侈消费品，所以当时国内只有中国电信系统内的一些企业或一些相关企业，例如中邮普泰、蜂星、天音、长远、爱斯德等这些企业，才能成为国外 厂家的总代理。 对于 生产厂家来说，采纳总代理制的分销模式是最省事的，也最轻松。作为国际品牌的总代理厂家，这些 分销商也是实行分层分销的模式。也就是说，总代理从厂家拿货之后，批发给省级代理或者大区域代理商〔省级代理负责的区域一般是一个省，大区域代理会有几个省〕，省级代理再批发给市级代理，最后，再由市级代理批发给零售商，或者再通过县级经销商销售给零售商，最终到达消费者手中。 总的来说，总代理制最适合刚刚进入市场、没有渠道根底的厂家，总代理的好处是渠道范围广，可以迅速把货“铺〞到全国大多数地区的大中城市。在当时的市场环境下， 销售局限在大中城市， 的消费人群也根本上集中在大中城市，同时，当时 的零售价非常高，渠道利润也非常高，每一层的销售渠道都...
