有效提升销售黄金法则要点

提升销售的黄金法那么〔整理版〕黄金法那么一——定位策略一、什么是定位定位：如何让产品在预期顾客的心智中实现区隔。杰克.特劳特提出了定位策略。成功案例：西南航空公司“单一舱级抢占市场；七喜“不含咖啡因的非可乐；〞〞IBM“集成电路效劳商的成功转型。〞二、为什么要定位1.解析客户的五大心智模式1)客户心智有限〔定位要抢占第一〕2)客户厌恶复杂混乱〔定位要简洁〕3)客户缺乏平安感〔定位要注重历史〕4)客户的印象不会轻易改变5)品牌延伸使客户失去焦点〔定位要坚持〕2.品牌无限，供大于求三、实现区隔的四个步骤1.分析行业环境1)竞争对手在怎么做2)你的信息必须切合行业环境易于感知2.寻找区隔概念1)竞争导向2)需求导向3.寻找支持点〔证明你的区隔〕4.区隔的传播、执行。四、定位的方法1.抢先定位2.特色定位3.利益定位4.为领导者重新定位五、常用的九种定位方法1.产品特性2.制作方法3.成为第一4.做到最新5.市场领导6.市场传统7.市场专长8.情感定位9.低价定位黄金法那么二——如何制定营销方案制定营销方案的七大步骤一、市场调研1.市场调研分析1)以行业市场细分群众市场个人市场利基市场2)以行业产品市场占有率细分A 产品、B 产品、C 产品、D 产品市场调研的目的：了解市场总量；市场份额；各产品占有率；销售额；市场竞争状况；市场旺、淡季节。2. 消费者调研分析1)地理区域细分：省、市、区、县2)人口细分：年龄、家庭、性别、教育3)从行为细分：购置时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购置方式4)从消费心理细分：个性、收入、生活方式消费者调研的目的：〔1〕明确目标消费者；〔2〕他们的需求是什么，他们的问题是什么。3. 产品调研分析：对包装、价格、品质，同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。4. 竞争对手调研分析：1)竞争对手的目标客户；2)竞争对手的产品或效劳的特性、效果；3)竞争对手的价格、质量；4)竞争对手的营销组合策略；5)竞争对手的定位策略；6)竞争对手的效劳体系；7)竞争对手在市场上所处的地位。二、寻找时机SWOT 分析：优势 S、劣势 W、时机 O、威胁 T三、 明确目标客户——对目标客户，你了解什么？1. 客户购置的效用是什么？2. 在何处购置，何处使用？3. 在何时购置？何时使用？4. 购置时是单独或与他人一起？5. 购置频率如何？6. 未来三年，以上问题会发生怎样的变化？四、产品与效劳的市场定位五、制定营销业绩目标1. 财务目标：销售量、回收款、市场占有率、人均销...