售后效劳“产品成功售出〞并不等于“销售工作〞已经完成。重视售后效劳是赢得客户并最终赢得市场的重要法宝，没有“售后效劳〞的销售在客户眼里是没有信用的销售；没有售后效劳的商品，是没有保障的商品；而不能提供售后效劳的厂家和业务员，其最终也无法赢得客户的信赖和忠诚。售后效劳是销售活动的一个重要组成局部，通过开展售后效劳可以满足客户的另外一些需求；同时，通过售后效劳，还可以起到联络感情、搜集情报的作用。虽然售后效劳早已成为营销要素之一，在经典的 4P 营销框架中也有表达，但在实际工作中，售后效劳往往得不到真正重视。随着网络经济的开展，以顾客为中心的营销工作已逐渐成为主流和开展方向，售后效劳已经成为市场竞争的利器。 1〕产品售后效劳但凡与产品有连带关系且有益于购置者的效劳，均属于商品效劳的范畴。概括而言，这些效劳包括“维护商品信誉〞和“提供商品资料〞两个方面。● 维护商品信誉售后效劳的主要目的是为了维护商品的信誉，有眼光的厂家和销售人员在销售时总会强厂家的售后效劳。在产品日益同质化、竞争日趋剧烈的今日，售后效劳常常会成为影响客户决定的重要因素。因此，商品的售后效劳也就代表了商品的信誉。① 商品品质的“保证〞商品出售之后，为了使客户充分获得“购置的利益、价值〞，销售人员必须常常提供一些售后效劳。这不仅仅是为客户尽道义上的责任，也是维护本身商誉的必要行动。比方，电信器材商出售了一部 交换机，为了使这部交换机发挥应有的功能，电信器材商应对机器进行定期的检查、保养。② 效劳承诺的“履行〞在推销时，无论如何，应强调与商品有关、甚至没有直接关系的效劳，因为提供效劳的“承诺〞对达成交易有巨大帮助。但是，相对于承诺而言，履行承诺更为重要。往往有许多业务员在推销时，漫不经心地向客户承诺某种效劳，后来却没有履行承诺，这样很容易给客户造成“误会〞或“不愉快〞。例如：某保险业务员跟客户签约时承诺，以后每个月十号来受保险费。结果，按时收了几个月以后，不是提早就是迟迟不来，给客户造成很大不便，这就违反了当初的承诺，实际上也就相当于降低了商品的信用。又如：有的业务员在说服客户时提出不少优惠条件，说什么买了某项产品后可成为该产品客户联谊会的永久成员，可以享受一些永久性的特别效劳，可到时候却发现根本没有那会事，如此，生意只能做一次，而且会留下招摇撞骗的恶名，这种急于成交的做法绝非销售的正规做法。● 提供产品资料...
