案例 1：三个小贩卖李子来自?输赢?的故事：三个小贩卖李子的故事。一个老太太在市场上买李子，她来到了第一个小贩面前。老太太：“这李子怎么样?〞第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃。〞小贩答复。结果呢，老太太摇了摇头没有买，走到另外一个小贩。第二个小贩：“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有，您要什么样的李子?“我要买酸一点儿的。〞“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?〞“来一斤吧。〞老太太买完李子继续在市场里逛。第三个小贩：“你的李子多少钱一斤?〞“请问您要哪种李子?是您吃吗?〞“不，我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。〞“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少?〞“我再来一斤吧。〞老太太被小贩说得很欢乐，便又买了一斤。小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗?〞“不知道。〞“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?，，“不清楚。〞“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃 ，她一欢乐，说不定能一下给您生出一对双胞胎。’’“是吗?好啊，那我就再来一斤猕猴桃。〞 “您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。〞小贩开始给老太太称猕桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新奇的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。〞“行。〞老太太被小贩说得欢乐，提了水果边付账边应承着。为什么三个小贩，面对同一个客户，结果不同呢?客户的真实需求，潜在需求和深层次需求是询问出来的。第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以失败了；第二个小贩通过询问了解客户的需求，所以销售成功。第三个小贩不仅通过提问了解客户的需求，而且更深层次地了解客户的需求，将客户需求层次提高，所以销售了更多的产品。询问高手与解疑专家：“您知道孕妇最需要什么营养吗?〞“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗?〞所以，销售高手总喜爱通过提问，让别人多讲，自己仅仅不断地回应与解疑。许多销售人员连客户的需求、客户的问题是什么都不清楚，谈何销售，谈何回款呢?了解了客户的需求、客户的问题以后，我们就可以通过自己的口才，对客户进行说服。 资料来源：销售酒吧， ：／／www．sales98．corn／，有删改。 案例 2〔小组讨论〕：种植园：方案、目标设定和团队销售罗杰‘欧文斯(Roger Owens)在亚特兰大地区成功地拥有 50 个捷飞络(Jiffv Lube)石油...
