某咨询创业—深度分销

深度营销模式及导入流程讲稿 讲述了深度营销模式的根本思想是基于营销价值链的系统协同效率获得市场竞争优势，本文将阐述该模式根本的要素和原那么，同时介绍如何在区域市场导入深度营销模式。 深度营销在具体操作实施意义上称为区域滚动销售——是指通过有组织的努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。它注重区域市场、核心经销商、终端网络和企业客户参谋等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。 1、区域市场 通过对目标区域市场的宏观情况、主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。在市场分析的根底上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台；对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量。 2、核心客户 核心客户是在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。对福田公司而言，就是我们的区域代理商。寻找、达成并稳固与这些代理商的结盟与合作，是进行深度分销，掌控终端网络并实现区域市场的关键所在。围绕核心客户的经营管理和利益提供全面的效劳支持，深化客户关系，包括对代理商的培育、维护、支持与效劳，提高其分销效能和与企业和终端网络的系统协同能力〔具体如图〕。同时引导其功能转换，根据客户效劳和具体竞争的要求，进行企业与核心客户的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺市场的能力。 ３、终端网络 根据区域市场特点，与代理商共同贴近目标终端、相对稳定的零售终端网络是保证营销价值链稳固有效的根底。办事处商务人员应合理规划网络的结构和分布，确定不同分销结构及类型。并给予持续地提供增值效劳与销售支持，以稳固和掌控终端网络，保证代理商作到畅流分销和对所代理所辖区域有效覆盖，形成竞争对手的渠道壁垒。同时也需要根据当地网络实际确定各种终端形式。 4、客户参谋 由于公司人力资源有限，进行深度分销商务人员实际是起到客户参谋的角色。是深度营销模式的核心动力。通过对业务员的选拔、培育和鼓舞，促进营销队伍完成从时机型的“猎手转化为精耕细〞作的“农夫的职业化，成为能为客户提供增值效劳和有效沟通的〞客户参谋；同时建立学习型营销团队，实行内部信息与知识、经验的共享，不断提高业务素养和效劳能力。 在具...