业绩考核案例一经理：你是公司销售部经理。黄刚是你部门负责东北地区的销售员，三年前由一个小公司参加你们部门。前两年黄刚都未能完成销售任务，同时只是把精力用于开展客户关系，对客户的业务需求了解很浅薄，对产品的了解也很有限。根据这些表现，你给黄刚的业绩评定连续两年都是及格。今年，东北地区突然决定做工程 A，你和技术部经理立即组织力量投标，经几轮奋战，最终拿到了合同。 作为销售工程师的黄刚，在工程期间工作很努力，以建立各种关系为重点，成为工程组的骨干。 由于工程 A 的成功， 黄刚的销售业绩到达了 130%。但同时，你注意到黄刚在与技术工程师合作时，关系处理得非常紧张。工程师们抱怨海黄刚不能准确提供用户需求，没有方案，也不与大家沟通，造成几次方案重新设计。大家都不愿与他合作。另外，黄刚没有在事先预报工程 A，目前订货、交货期都有问题。综合以上考虑，你方案给黄刚良好的业绩考核成绩。今日你约了黄刚做本年度的业绩考核。问题： 1〕你要讨论的关键点是什么？2〕你希望到达的目的是什么？业绩考核案例一员工：你是公司销售部销售工程师，负责东北地区的业务，今年是在公司工作的第三年，前两年，由于东北经济不好，加之自己手生，都没有完成任务，业绩考核只得了及格。然而能得及格已不错了，要是在以前的公司，可能就给炒鱿鱼了功夫不负苦心人，今年出来的工程 A，终于签约，你的销售业绩是 130%。做工程的几个月中日日夜夜的辛苦终于有了回报。有这样的成绩，你认为今年的业绩考核非得优秀不可。今日，你的经理约你做全年的业绩考核，你期待着好消息。业绩考核案例二经理：你是公司行政部的经理，年初刚刚上任。刘红是你上任前半年调到你的部门的 目前负责 A 工程的行政支持和效劳。你的前任告诉你，刘红是公司最早的员工之一，人缘极好，大家都喜爱她。刘红上年度的业绩判定是良好。你接手的这几个月中，发现刘红确实人很好，为人热心，且积极参加组织各种员工活动，如郊游、慰问希望小学等。她几乎认识公司的每一个人，有时别人办不了的事情她都能办。你同时也发现刘红的专业技能很差，外语和计算机都远不能到达她现在的工作要求，甚至她的有些报告需要别人帮助来做。她对业务的了解也非常浅薄，根本不能向你汇报工程的状况。最重要的是她好象并未意识到这些问题，仍花费大量时间在其他事情上。你决定提前就她的业表现与她谈谈，她 5 分钟后就会到你的办公室。问题： 1〕你要讨论的关键...
