在竞争剧烈的销售市场中，掌握正确的销售流程和高超的客户效劳技巧，是赢得最正确商机的关键。本书旨在帮助您树立现代销售观念，全面提高销售能力，系统讲授了现代销售的理念、方法、技巧及本卷须知，详细介绍了销售准备、寻找客户、接近目标客户、销售洽谈、异议处理客户关系维持等方面的知识。您将从中了解全新的销售模式第一章 销售前的准备第一章 销售前的准备技能点 1：如何进行销售角色的科学转变 主 题 词 成功销售·销售前的准备·销售角色转变 适用情景 当想深化理解传统销售与现代销售的差异，改变只重视短期交易的传统销售方式时，查看此技能。 7 技能描述 传统销售主张“拉关系、递目录、对条款、报价格、催下单〞。现代成功的销售模式那么主张销售人员与客户之间进行高度互动式的信息沟通，在信任的根底上达成双赢的协定，最终实现客户的战略目标。为此，销售人员就必须进行自身角色的转变： 1．充分认识现代销售方式和传统销售方式的差异 从传统的销售商品转变到销售商品和效劳，再转变到今日销售商品、效劳和增值效劳，销售理念进行了一系列的演变。销售人员要进行成功的销售，就必须认识到现代销售理念同传统销售理念的差异： 〔1〕优秀的销售人员应该是客户的销售组长、商务参谋和长期盟友，而非简单的交易伙伴关系； 〔2〕优秀的销售人员要与客户进行大量互动式的信息沟通活动，而非单向信息传递，客户只是被动参加； 〔3〕成功的销售关注客户的需求和解决方案的提供，而非仅关注产品和效劳的特性和应用方法； 〔4〕现代销售需要了解本公司以及客户公司的产品、效劳、竞争者、顾客战略等信息，而非仅仅本公司的相关信息； 〔5〕现代销售需要在调查的根底上策略性地为客户解决问题，通过解决方案演示以及与销售小组的合作满足客户的战略目标。而传统销售仅需要面对面的销售技能； 〔6〕现代销售要参加客户购置决策过程，售后还需维系客户关系，进行跟踪效劳。而传统销售一般不参加客户决策，售后参加也是临时的。 2．充当小组组长与客户进行销售沟通 客户希望销售人员的产品销售能够帮助公司实现短期或长期目标，因此，销售人员要实行如下措施及时与客户进行沟通： 〔1〕参加客户公司的专家采购小组，把售前、售中、售后所需的全部信息和资源进行整合，支持客户。由于充当了买卖间的纽带，客户更容易知道销售人员身后巨大的资源网络。 〔2〕找出公司内部能为客户创立独特解决方案的适宜人选，并成立销售...
