销售费用管理系列之一-利润控制是良策吗？杠头：没费用所以没销量 VS 没销量才不给你费用|boraid|17下级：费用削减，目标才完不成|boraid|17上级：负利润销量，当然削减费用|boraid|17一、案例|boraid|17国内某著名快速消费品公司华东大区区域经理年度总结会现场。|boraid|17“大家都知道，去年我们的销量完成情况很不理想，仅完成了目标销量的 54%……在众多的指标中唯一值得欣慰的是投入产出比仅比公司要求的超出了 1.3%〔最接近目标了〕。利用这个时机，我们一定要好好总结这一年的得失，希望大家能畅所欲言，找到病因，为今年打个翻身仗奠定良好根底。〞大区经理叶开华说完停顿了几分钟看大家都低着头，于是继续说道，“这样吧，一个一个来，宁波区域的冯经理你先说。〞|boraid|17“宁波地区去年我们的销量仅完成了目标销量的 46%，非常的不理想，当然主要的责任在我——工作做得不够好，不过，我认为最主要的原因是公司总是将我的方案肢解得七零八落，如去年春节，我原方案是家乐福、乐购、新一佳及三江超市都得买堆头，可是后来呢，公司将家乐福、乐购、新一佳三个大卖场——宁波真正的 A 级终端的费用都砍掉了，尽管电视广告等是按方案执行了，可缺了一批产销量终端的支持，我又怎么能完成销量指标呢？还有新产品 A 的广告只做了 3 个月，由于销量没有到达预期被停掉了，导致这 3 个月的广告费用都付之东流了……〞冯经理低声的说道。|boraid|17“我也觉得冯经理讲得很有道理，我们绍兴也是这样的，去年全年的费用年度方案是投入 250 万，最后随着时间的推动，公司常常削减我们的费用，我统计了一下，全年的实际费用投入是 169 万……〞绍兴的地区经理陈兵应声说道。|boraid|17听到这，叶开华有点听不下去了，于是说道：“两位说的是有点道理，不过责任也不能全往公司推呀，公司为什么要砍我们的费用，还不是因为我们的销量目标没有按方案完成吗？没有完成目标方案才是公司削减费用方案的原因吧……〞|boraid|17“确实是如您所说的，我们自己是有很重要的责任，如我们对销量的估量确实不准确，但事实上确实我个人感觉公司削减我们的费用方案确实在很大程度上影响了我们的目标完成……〞冯经理低声应道。|boraid|17“我有冯经理一样的感觉……〞陈兵说道。|boraid|17……|boraid|17|boraid|17二、探因|boraid|17“伍成全，上面就是我们会议争论的一个焦点，这个问题就像是先有鸡还是先有蛋一样困绕着我们，更重要的是我们没...
