序言这个世界上写给工程经理的书很多，写给 IT 工程经理的书也不少，但写给从事管理软件实施的工程管理书籍并不多。 而笔者在从事工程经理工作中感到一个很苦恼的问题是，很多书其实非常经典，但都有一个缺点：理论正确，实战指导作用缺乏。 不是亲身亲历的人是很难领悟到那些理论的精髓，而每个刚刚入行又立志成为一个 IT 实施的新人往往不是一开始就能从理论上武装自己，在他们起步的时候，每天要面临着各种具体工作任务，例如做调研，写方案，写方案，写备忘录，做工程汇报，做演示，这些活动与其说是工程管理发挥作用大，不如说这是具体业务技能的领域。一个 IT 人假如没有经受专业的培训，在不能掌握这些技能之前，我个人体会是往往是努力的把事情做砸。 目前的 IT 效劳质量更大程度上取决于实施人员个人能力，也许只有有一大批同等质量效劳的实施人员涌现，一个公司的才有可能顺利推动工程管理的思路。 因此笔者就有一个想法，想把自己在工程实施从售前到售后的体会和经验总结为一些专项技能，并希望它具有可操作性，和大家一起沟通总结，不断积累并臻于完善。 也希望各位朋友看后多评论，多留言，多给笔者提出改良意见，本人将结合大家意见不断完善，将大家的想法变成业内智慧的结晶，让更多的人能在 IT 实施工作中做到游刃有余。1 前言 在 IT 行业，特别是管理软件实施行业能够成为一个成功的工程经理是非常困难的一件事情，一个成功的 IT 经理，被要求熟悉计算机软硬件知识，具备企业业务背景，拥有良好的沟通技巧和说服能力，当然在工程团队中还必须具有威信和执行力，这样的人才简直是完人。 一般人即使努力也不可能到达这样的一个完美的工程经理的境界，假如信任自己努力就可以做到可能是受哪些成功书籍的毒害太深。 根据我个人的经验，这样的工程经理是很少的，更多的工程经理是拥有岗位并非拥有岗位技能，但可笑的是，往往是一个人刚刚被发现具备这样的潜质就会没有多少时机实施工程，而是陷入另一种疲于奔命的状态。 因为一个具有丰富实战经验的人对企业最有价值的场合不是深化实施某个具体的工程，而是进入售前。 管理软件销售是最适宜参谋式销售技术，但很难想象一个没有实际实施工程经验的参谋可以有效把握企业需求和打动对软件供给商本质上都保持狐疑的潜在客户，这些都只有通过经验丰富的工程经理才可以做到。 假如一家软件公司的问题还是生存的问题，这样优秀的实施参谋最合理的选择就是售前咨询参...
