1DD市场过度竞争和企业对有限客户资源争夺的日趋激烈，使销售人员在企业中的地位和作用凸显。作为销售活动的主体，销售人员的行为直接关系到企业在竞争中的成败。要想更有效地参与市场竞争，企业就需要通过完善的激励机制对销售人员实施有效激励，形成一支高素质的销售队伍。本文根据新疆特变房地产开发有限公司的实际情况，找出现阶段企业销售人员激励机制存在的问题，分析问题发生的原因，并设计出适宜于该企业销售人员的激励方案。1DDDDDDDDDD.激励理论概述..激励的概念激励是一个心理学术语。它指心理上的驱动力，含有激发动机、鼓励行为、形成动力的意思。通俗的说，激励就是激发人的动机，诱导人的行为，使其发挥内在的潜力，为实现所追求的目标而努力的一种心理因素。管理过程中的激励，就是通过设计一定的中间因素，从外部施加推动力和吸引力，增强员工通过高水平的努力实现组织目标的意愿。..激励的作用激励的作用包括以下几个方面：（）吸引优秀的人才到企业来。在发达国家的许多企业中，特别是那些竞争力强、实力雄厚的企业，通过各种优惠政策、各种丰厚的福利待遇、快捷的晋升途径来吸引企业需要的人才。（）开发员工潜在的能力，促进在职员工充分发挥其才能和智慧。管理学家的研究表明，员工的工作绩效是员工能力和受刺激制度的函数，即绩效（能力激励）。如果把激励制度对员工创造性、革新精神和主动提高自身素质的影响考虑进去的话，激励对工作绩效的影响就更大了。（）留住优秀人才。美国财富杂志每年都要评出世界强，其评价指标非常重视反映企业活力的“软”指标，包括领导班子的素质、产品和服务的质量，吸引、培养和留住优秀人才的能力等。把能否吸引、培养和留住优秀人才的能力放在与财务指标同样重要的位置，这种评价指标的变化，从一个侧面说明了激励的重要性。（4）造就良好的竞争环境。科学的激励包含于一种竞争精神，它的运行能够创造出良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制。在具有良性的竞争环境中，企业员工就会受到2环境的压力，这种压力将变成员工努力工作的动力。.激励机制概述..激励机制的概念激励机制是指依据组织的目标，在分析被管理者的需求与动机的基础上，通过组织管理资源的合理配置与管理方式方法的优化组合，制定必要的引导、强化手段及实施的制度,所形成的能在较长时间内激励被管理者思想、动机、行为的相对固化、规范化的一系列制度与工作规范。..激励机制作用（）激励机制是调动员工积极性的主要手...
