大客户跟进思路及方案【关键词】:大客户;信息；联系；意向一、背景公司的大客户，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特别的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20％的大客户贡献了企业 80％的利润，因此，公司必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推动大客户合作战略，实行服务经理制,为客户提供差异化服务，在战略上充分重视大客户对公司进展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务，满足大客户个性化、差异化需求，以实现公司与大客户二者的双赢.二、大客户跟进具体方案(一）选定对象选定对象，主要是指如何从众多的消费者当中，选择出具有一定经济实力，对本公司产品（这里主要指汽车售后服务）使用需求量大，频率高的单位或者个人.绵阳作为四川省第二大城市,也是四川第二个人口过百万的特大城市,现有长虹、九洲、攀长钢、新华等大中型骨干企业 50 余家，东材科技、长虹、双马、湖山、利尔化学、富临运业等上市公司 7 家，拥有中国工程物理讨论院、中国空气动力讨论与进展中心、中国燃气涡轮讨论院等国家级科研院所 18 家,西南科技大学、绵阳师范学院等高等院校 12 所,其消费市场巨大。XX 别克作为绵阳第二家别克 4S 店,在选定大客户过程中，必须重点关注科教文卫、党政军、公检法等国家单位和具有经济实力的大企业、大集团.(二）初步接触在选定了潜在的大客户之后，在初次接触前,对已经选定的企业或者单位进行讨论，简要分析这些企业或者单位客户的购买需求。同时充分了解本公司产品（主要指汽车售后服务)的优、劣势，想好如何解答对方的问题，从而使对方最大限度的认可我们的产品。通过已有联系方式（主要是电话联系）联系选定企业或者单位,了解该企业或者单位负责本公司产品的具体部门和负责人，并猎取联系方式.与相关负责人电话联系，初步接触客户，宣传公司主要业务、优势及优惠政策，尽可能预约下次访问时间。期望达成目标：获得相关负责人信息(姓名、联系方式），同时，了解客户是否拥有别克系列车辆以及其车辆的日常维修站点信息。（三）登门访问访问的目标一般是车队负责人或者相关的办公室管事、负责人。访问时需要携带齐全项目相关的资料,如 DM 单、公司优势、集团客户优惠政策等等.对相关负责人、大客户简要介绍公...
