终端导购管理手册本培训资料只供导购内部使用，由各专柜柜长保管,请各同事严格遵守第一章 导购员的具体工作事项 一、导购员的 9 大工作事项 1、准备营业（1）营业前的个人准备，a。着装准备：导购员要依照着装规定检查自身穿着是否得体.b。仪容和举止准备:导购员在营业前要做好迎接顾客的准备，如面部妆容、迎客姿势等.（2)营业前的工作准备：a。检查销售商品b。清理所销售的商品c。清理营业环境d。摆放助销用品2、吸引与接触顾客 a.吸引顾客:导购员应知道如何通过商品陈列来吸引顾客注意，知道商品陈列的原则、成列方式和技巧.b.了解顾客：导购员在购买商品过程中的心理变化,分析顾客类型，知道不同顾客客的消费习惯和消费方式的差异c。初步接触顾客:做好迎接顾客的准备，知道如何吸引顾客的目光,把握初步接触顾客的时机，学会使用不同的迎接方法和技巧与顾客建立初步关系3、商品推介 a.商品解说：掌握解说商品的方法与技巧，分析并充分了解商品,最好把商品的知识编写成生动的解说词，运用数据等方式提高商品解说的可信度,增强顾客的购买欲望。b.现场演示：邀请顾客参加，抓住商品的卖点，增强顾客对产品的了解。减少顾客的购买顾虑。c。商品推介：了解在商品推介过程中的常见错误，避开发生在自己身上。4、处理异议 a。了解顾客异议：遇到顾客提出异议时，导购员应先分析顾客产生异议的原因，辨别顾客意义的真伪并选择合适的处理方法。b。处理顾客异议:妥善处理顾客的异议，消除顾客的购买障碍,预防顾客产生新的异议。5、促成交易 a.激发顾客购买欲望b。达成交易6、成交与顾客服务:a.交易达成:当顾客表示出同意购买意向后，导购因做好以下 4 项工作：再次确认购买,安排顾客付款与收银，进行附加销售,对产品进行清点与包装。b。 售后服务：按排相关人员，做好售后服务，赢得顾客的信任.c.欢送顾客,对买到产品的顾客要做好欢送工作，对没有买产品的顾客，不能怠慢，要热情相送，培育自己的潜在顾客d。解决顾客的问题:处理好顾客的抱怨、投诉、退换货工作。化解客户的怨气，尽量消除顾客的不满情绪7、信息收集与分析 a.信息收集:顾客的相关信息，竞争者的相关信息,卖场对公司的品牌信息，卖场的销售和库存信息等。b。信息分析：同类产品品牌信息分析，竞争品牌活动分析，顾客购买分析及本品牌商品信息分析.8、交接班及异常处理 a.交接班：清点商品,清点货款，填写各项报表。b。异常处理：培育自己的应变能力.9、结束营业a.检查货品：...
