第一章销售前期准备工作一、销售道具准备销售道具是现场销售必不可少的部分，除了常规使用的基本办公用品外，王要包括以下几个方面:1、销售合同准备2、认购书准备3、沙盘模型(包括大沙盘及户形沙盘）4、图纸及效果图部分（包括俯视图、总平面图、户型平面图及各种效果图）5、销售夹及宣传品部分（包括价格表、房源表、平面户型图及楼书海报等）6、销售答客问(主要陈述讲解说辞及疑难问题）二、人员准备1、销售人员选择2、业务人员管理架购体系3、销售人员业务培训4、销售人员礼仪培训5、销售人员银行贷款培训6、销售人员工程培训7、销售人员装修培训三、销售各项制度的制度1、客户归属制度2、销售奖金制度3、售楼处现场管理制度4、民主评议制度5、例会制度6、其它制度四、销售各项表格的制度1、销售房源表2、销控房源表3、销售台账4、来访客户资料登记表5、来电客户登记表6、来访客户统计表(周、月报表)7、来电客户统计表（周、月报表）8、成交客户统计表(周、月报表)9、成交汇款表(周、月报表）第二章销售要点原则一、上市时机的选择上市亮相应该在做好充分准备的前提下，有目的的上市，我项目考虑实际情况，其具体日程预期编排如下：≯2 008 年 3 月开始进行销售基础资料准备.≯2 008 年 4 月参加房展会，并正式亮相积累客户。≯2 008 年 8 月具备销售条件由此看出，开盘时间应该选择在 8 月中上旬，其上市亮相时间应该在 4 月就陆续开始营销攻势以积累客户,前期 4个月的准备时间.选择 4 月亮相除了上述项目进度考虑外，还有以下几点契机因素:1、正值年初，且年度新项目还未完全上市,可全面积累客户，客户质量高。2、可赶上 4 月全市最大规模的房交会，以扩大宣传力和影响度.3、4 个多月的积累和保证 9 月前正式开盘销售，其强销期可顺延至次年 2 月春节前，将蓄势积累期和开盘强销期有效过度，可强化销售力度，并可缩短销售持续期的时间.4、有利于各类公关活动的组织和策划.但同时，需要在亮相期间抓住几点，加大力度的有效投入广告宣传费用,伴随的风险也是巨大的,所以许要精心准备，缜密筹划.此外，各大时间节点和销售关键点如下:销售周期1) 营销推广周期:从 2024 年 3 月 1 日至 2 0 09 年 1 0 月交房（二十个月).2） 销售周期（销售考核时问)：2024 年 8 月开盘至 2 0 09 年 1 2 月 31 日（1 7 个月)，完成住宅部分 9 5％的销售率（销售套数与总套数的比倒).3) 回款周期：2 0 0...
