消费者购买行为与营销策略制定 摘要：对消费者购买行为的讨论是营销者必做的功课之一.通过对消费者购买行为类型的讨论，准确分析影响消费者购买行为的因素，进而制定适当的营销策略,这对营销者掌握市场营销的主动权具有重要的意义. 关键词：购买类型 营销策略 购买行为 购买决策 一、什么是消费者购买行为 消费者购买行为是指消费者为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的。企业营销通过对消费者购买的讨论,来掌握其购买行为的规律,从而制定有效的市场营销策略，实现企业营销目标. 二、消费者购买的类型及针对其的营销策略 阿萨尔（Assael)根据消费者的参加程度和产品品牌差异程度区分为以下四种类型 ： 1、复杂的购买行为.假如消费者属于高度参加，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为.复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和仔细的购后评价等各个阶段。 营销策略： （1) 、制作产品说明书，帮助消费者及时全面了解本企业产品知识,产品优势及同类其它产品的状况,增强消费者对本企业产品的信心. (2）、实行灵活的定价策略. (3）、加大广告力度，创名牌产品。 （4)、运用人员推销,聘请训练有素，专业知识丰富的推销员推销产品，简化购买过程. (5）、实行售后跟踪服务策略，加大企业与消费者之间的亲和力 2、减少失调感的购买行为.是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心选择品牌,购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点,进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性. 营销策略： (1）、价格公道、真诚服务、创名牌，树立企业良好形象. (2）、选择最佳的销售地点.即与竞争对手同处一地，便于消费者选购。 （3)、采纳人员推销策略,及时向消费者介绍产品的优势，化解消费者心中的疑虑，消除消费者的失落感。 3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深化收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。转换的原因是厌倦原口味或想试试新口味，是寻求产品的多样性而不一定有不满意之处. 营销策略： （1)、实行多品牌策略，突出各种品牌的优势。多品牌决策是指企业在相同产品类别中...
