电话营销培训手册

电话营销培训手册1培训目标掌握如何通过电话挖掘销售线索掌握如何通过电话约见客户学习与客户保持长期联系的方法2课程内容电话销售人员六大关键成功要素具体到一个电话的流程通过电话挖掘销售线索通过电话约见客户引导临时没有需求的客户3电话销售人员的六个关键成功要素信任关系战略管理定位和数据库保持电话量协调能力销售能力3.1信任关系一定要致力于与客户长期信任关系的建立,关键 5 点在于：（1） 受人欢迎电话礼仪和微笑是让客户接受的前提条件！不断提高声音感染力真诚地“赞美”是沟通中的润滑剂“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人了解客户性格以适应客户沟通风格寻找共同点以快速拉近距离谈客户感兴趣的话题，客户才会对我们感兴趣真正关怀客户和家人,客户也才会关怀我们 （2） 诚实正直实事求是，不要过分夸大优势和隐瞒缺点客观评价竞争对手（3） 专业能力了解自己的产品、服务和公司成为产品应用专家了解行业和竞争情况，重点知道自己的 USP专业而快速地回答客户的问题解决客户实际问题的能力（4） 信守诺言承诺的事情一定要做到!不做过多承诺，管理客户期望值（5） 客户导向第一时间解决客户的问题关注客户需求，不推举客户不需要的产品和服务关注与客户长期关系的建立,看到未来重视客户服务，销售就是服务注：保持长期关系的几种沟通手段：3.2战略管理战略性的客户管理和顾问式销售过程：（1） 选择目标市场及定位(R＆D、营销总部、企业高层）（2） 挖掘销售线索(市场部)（3） 销售过程及时间分配销售阶段英文简称时间分配比例（%)对应专业人员1. 确认商机Entrance （Qualifying）20销售部2. 主导进程Demand（Managing）30销售部/咨询3. 方案认证Consulting（Proposing)30销售部/咨询4. 商务洽谈Business（Negotiating）10销售部5. 销售成交Action （Closing)10销售部3.3定位和数据库（1） 目标客户定位准确及猎取准确数据：从专业公司购买从互联网查找工商黄页随时随地交换名片促销活动研讨会展览会与竞争对手交换与相关联公司交换行业协会（2） 如何储备潜在客户资源？Telemarketing – Cool 电话和 Cool 访问Clients Referrals – 老客户Clients Recommends – 客户推举Partner – 合作伙伴Advertising – 市场行为反馈Trade Shows...