第 10 章 本章学习要求:1.掌握房地产开发项目市场推广的主要渠道；2。熟悉广告推广、活动推广及房地产客户关系管理，房地产开发项目定价方法、定价策略，房地产开发项目销售管理的主要工作内容；3.了解房地产开发项目市场推广渠道的分类方式,挖掘卖点、提炼市场推广主题，房地产开发项目的价格调整。10。1 房地产开发项目市场推广渠道10。1.1 房地产市场推广渠道的分类1.长度结构营销渠道分为零级渠道、一级渠道、二级渠道和三级渠道。2。直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道根据分销渠道的层级结构，可以分为直接渠道和间接渠道、长渠道和短渠道.3。宽渠道和窄渠道根据每一层级渠道使用同一种类型中间商的多少，可以划分渠道的宽度.10.1。2 房地产开发项目市场推广的主要渠道1。开发商自行销售一般在下述情况下,开发企业同意自行租售。房地产开发项目市场推广（1）大型房地产开发公司。(2)处于卖方市场。（3)定向开发.（4）节约成本。2.委托代理（1)联合代理与独家代理（2）买方代理、卖方代理和双重代理（3）首席代理和分代理10。2 房地产开发项目市场推广10.2。1 挖掘卖点 1.挖掘卖点卖点是产品所具有、不易被竞争对手抄袭的，同时又是可以展示和能够得到目标客户认同的特点。2.卖点具备的条件卖点必须具备 3 个条件：①卖点是楼盘自身优势的个性化特点；②卖点必须具有能够表现出来的特点；③卖点必须是能够得到目标客户认同的特点.10。2。2 提炼推广主题1。从产品定位中寻找物业主题2.从客户定位中寻找市场主题3。从形象定位中寻找广告主题10.2。3 市场推广的主要方式1。广告推广广告效果的好坏直接影响到整个推广过程的成败.(1）房地产广告目标根据企业的营销策略和目标消费者的情况，房地产广告目标主要分为通知、说服、提醒三类。 (2）房地产广告媒体房地产广告推广渠道分为传统媒体和网络两种形式。（3）房地产广告预算房地产广告预算，是指房地产开发企业在一定时期内为了实现广告目标而投入广告活动的费用计划.它规定了广告活动期间广告所需费用总额以及使用范围。2。活动推广(1）活动推广的概念活动推广是指企业整合本身的资源（企业及楼盘的优势和机会点），通过具有创意性的活动或事件、使之成为大众关怀的话题,吸引媒体报道与消费者参加，进而达到提升企业及楼盘形象，以及促进销售的目的。（2）活动推广的时机企业进行活动推广的时机有：①认为购买商品的新客户人数不够多时;② 新项目导入市场的速度必须加快时；③...
