耐克专柜销售技巧 触点假如你分析每个顾客在零售店内—从进店到离开—的购物的路线， 你可以发现至少有四个点, 这路线上的四个点是你对顾客介绍, 影响顾客购买行为最有效的地方. 我们把这四个点称为触点。 以下是这四个触点:进店时-在顾客进店时与他发生接触选择时-当顾客在看和选择他感兴趣的货品时与他接触做决定时—当顾客在决定是否购买货品或者购买哪件商品时购买—当顾客在付款时第一触点:进店时当运动爱好者到达一个竞赛场地时， 他们马上会感到欢乐和激动。 激昂的音乐， 运动员在场地周围做着准备活动. 同时, 他们会因为被清楚的引导至自己的座位而感到很满意. 当顾客走进耐克店铺, 你是唯一的一个让他们既感到兴奋又觉得舒适从而有留下购物的欲望的人. “进店时”是顾客进店时你的触点和销售的开始. 这是一个非常关键的点， 因为顾客的第一印象往往决定了他在店内会呆多久. 当你在迎接顾客时， 请关注以下几点: 注意进入或在你的辖区内浏览的顾客以便实行正确的行动使他们感到舒适并且回答他们的任何问题. 决定下一步该怎么做， 快速的推断是否顾客现在需要帮助, 还是稍后需要帮助, 或者是根本不需要帮助。 然后, 根据你的推断:a. 帮助顾客找到他们要找的货品, 或者b. 告诉顾客他需要的货品在店铺的哪里. 在特定情况下, 例如顾客不多和别的同事在你的区域帮忙的时候, 你可以陪同顾客去到合适的地方. (即顾客所需的货品所在的地方。)欢迎顾客当顾客进店的时候， 他们希望以一种不仅让他们感到舒适， 而且使他们乐意在此购物的方式被欢迎. 怎样问候你的顾客在使他们变的忠诚方面会有很大的不同. 事实上， 一个友好的问候是让那些仅仅是逛店的顾客(browsing customers)变成消费的顾客(buying customers)的关键.假如你有机会在这个触点上和顾客接触的话, 请做好以下准备:时刻注意顾客的进店用一种顾客能够接受的方式问候. 用兴奋的语调, 就好象对一个你非常想见到的人问候. 欢迎顾客时要注意你的身体语言. 停下你手里的工作， 将身体转向顾客, 并且微笑. 热身： 保持幸警醒当被问及需要怎样对顾客保持警醒时， 我们通常会提到"背后长眼睛”的重要性。 意思是要始终对你背后的来人保持警觉。 为了在顾客进店的时候欢迎他们以及帮助他们, 保持警醒是关键. 这会是一个挑战, 因为通常有不止一个的顾客同时进店， 或者你正在忙于做类似陈列维护的非销售的工作。...
