IBM 的营销策略架构轮形图 谈到一个企业营销的策略，我们常常会立即自各种 P 的角度，立即切入，然后直述其在策略上的各种作法，最后再予评论其作确与否。当然我们也不能说这种分析方式有何思考上的错误，但是若真要严谨地去剖析一个企业，或说是大企业，甚至说一个典型全球性质企业的行销策略，若单单只在外表看该企业的一些表象与作法，则很可能无法窥其堂奥。 笔者曾在 IBM 公司工作达 22 年，历经许多营销与管理相关职位，并负责参加营销策略、政策的制订以与执行，可谓身历其境，特就短文，根据下绘之轮形图, 以 IBM 的文化与基本信念为中心, 予以分析直言，以享读者。 此轮形图为本篇文字之缩影, 轮中心的部分为 IBM 立基之所在, 包括其历久弥新的企业文化与代表其核心精神的基本信念。 IBM 根据此基本信念衍生出今日之核心优势, 即人才, 研发能力与广阔客户群。 本文根据核心优势配合SWOT 的分析, 参考市场信息, 再针对正成长中的电子商务新环境, 发现 IBM 运用原本就相当坚强的系统整合能力, 来达到扩增市场占有率与心灵版图的强烈企图心, 而演绎出营销策略。 其中又以定位策略为营销策略之房角石。当大轮向目标转动的时候, 整个市场都感受到震动。 二、IBM 公司的近代史 在正式就轮形图说明 IBM 公司的营销策略之前, 让我们先了解一下 IBM 公司的近代史。 IBM 公司成立至今已超过半个世纪，可分三个时代叙述之。第一个时代是创办人华森父子主持下的 IBM，致力于促进美国政府与公私营机构的自动化。在 1950 年到 1960 年之间，小华森开始研发计算机，并投身生产，一时之间，独领风骚，其它公司努力在后追赶, 这段时间可以说是产品导向的时代。1960 年代 IBM 推出 360 系统，在功能上属于均衡型态的计算机，即主机运算能力不算顶快，但是输入输出的设备却能与主机搭配良好且均衡运作，因之其主机虽不一定是市场上与对手相较下最快的每秒百万运转(Million Instructions Per Second)的计算机系统，但是整体系统的处理时间，或Total Process Time 常为各家之冠，其原因即输出与输入的设备与主机速度配合一致，因之总体产生的速度与结果冠于对手的计算机, 在营销策略上采纳直接人员销售与领导者定价策略。在 1970 年代，IBM 推出 370 系统，是将360 系统在功能上作极大之改良并成为整合性系统。此段时间的推广与价格策略仍属于领导者定价，IBM 说了就算, 营运收入主要来...
