协商试车成交产品介绍交车跟踪客户开发销售流程接待咨询产品产品介绍介绍销售流程产品介绍步骤的要点是进行一个针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。现在业务代表必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性，帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的。只有这时客户才会认识其价值。直至业务代表获得客户认可--所选择的车合他心意，这一步骤才算完成。流程图流程图产 品 介 绍确认客户的需求信息介绍产品试车确定客户的需求咨询接待试车简介简介关键词建立客户的信任感关键行为••业务代表在介绍所推举的车辆时应着重介绍那些直接迎合客户购买需求的特性与好处，这将有助于建立客户对业务代表及其推举建议的信任感。•业务代表应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望。这将会使客户确信他的需求已被了解。好处••假如客户对业务代表的能力更具信心的话，他就更可能转入“协商”阶段。•假如客户信任该种车将满足他的购买需求的话，他就很可能定购一辆。行为准则确定客户的信息需求建立客户的信任感客户希望：“我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的业务代表打交道。”1. 在与客户沟通时要尽量不要让他有压迫感，所有的言谈举止，如微笑、打招呼及接待应对都要达到热忱应对的水平，而且要做好自我管理，使每位客户感到满意与信赖我们。2. 若有两人以上同行不可忽视对其他人的招呼应对。3. 若同时有二、三组人来看车，要请求支援，不可有任何人受到冷落。4. 若有儿童随行，则其他业务代表应负责招待，若儿童同意到儿童游乐区，则引导他们前往。5. 向客户概述你在咨询过程中所获得的对其需求及意愿的了解。6. 确定客户在下列方面的需求(可参考技巧篇)：-他所感兴趣的信息-他所希望的信息的细节程度-他所需要的信息和其购买动机有多大关系7. 向客户确认你的理解。8. 提出满足客户需求的解决方案，推举车型。禁忌：在没有向客户确证你的理解前，不要进行任何产品介绍。行为准则介绍产品建立客户的信任感客户期望：:“我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。”“我希望能顺利达成交易。”“我希望能自由收集我所需要的信息，而不必承诺今日我将购车。”“我希望有一位对产品十分了解的业务代表，他能明白、准确地回答我的问题。”9. 在客户表示最有兴趣的地方开始介绍车辆（六方位绕车介绍），在此期间，要不断地确认客户的需求，并寻求其认同。10. 产品介绍的重点在于将产品知识简洁易懂地说到客户心里，...
