OTC 经理必读出处: 一、OTC 区域市场规划区隔 （一）规划公司的区域市场 将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致一样为考虑围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。 当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，猎取最大的绩效。 （二）规划各个 OTC 代表的责任辖区 在公司的某个区域市场，估计有７位 OTC 代表，如何将此区域市场适当的分配至７位 OTC 代表呢？必须考虑 OTC 代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。７位 OTC 代表的业务多半是负责产品介绍与、承接客户、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商访问工作，故每位 OTC 代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。 企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC 代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于 OTC 代表的绩效，是与访问（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划 OTC 代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“访问次数多少”、“每位OTC 代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天访问６家经销商，每月访问１３０家经销商，若经销上数量多，而 OTC 代表数量不足，势必无法深耕市场。 除“访问经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如３０公里是半天的配送围，那么６０公里就得花费一整天的时间来处理。假如把距离延长１００公里的话，否则 OTC 代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与 OTC 代表数量就应加以调整。 （三）规划 OTC 代表责任辖区的销售路线 一旦划分区域市场后，OTC 代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的访问。 所谓销售路线是指每天或每月根据一定区域路线上的客户，加以巡回访问，以便完成每天或每月所订的销售目标。 实行“销售路线”做法，具有以下功能： （1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。 （2）作为新产品上市，与实施促销活动的路线与零售点选择基础。 （...
