直击大上海之销售危机从 2024 年第四季度始，我们接触到大量上海在售楼盘，如绿地崴廉公寓、三花现代城、城市经典、新城尚景、维罗纳贵都等。我们的客户——被大势困扰着的开发商，开始意向明确，希望能由专业的销售代理公司，快速解决其目前所面临的销售滞后问题。 一、营销力与执行力纠偏 在上海，之所以有这样类似的服务需求出现，基本面上的原因众所周知：受宏观调控制约，“观望”渗透市场的各个层面，销售成交受阻。然而，“大势”是不是唯一决定因素呢？事实上，我们更多能反观出来的，是不是项目的整体开发运作，普遍缺乏抗风险能力？比如： 1、“热点”区域高位拿地，可能导致营销阶段的价格刚性； 2、在市场趋势上未有预测力，可能导致产品定位、产品设计、产品价值上，与客户群需求的错位； 3、如何看待项目的营销力与执行力？ 关于营销力和执行力，是非常需要纠偏的方面。一个概念、一个故事、一个“大拿”、一个绚目的营销方案，或者以“保证金”承诺专业服务，并不是营销力与执行力的表现，更不是能够解决问题的手段。 有售楼处、销售资料、销售人员、还可以做几套示范单位，甚至现场街区展示，再加上广告，和可能由四五家代理公司综合拼帖的营销方案，就可以在淡市突围了么？假如，我们和我们的客户，迫切希望经受住这场“大势”的考验，反思至关重要。 营销力和执行力是可系统化、可量化、可标准化的流程。在项目服务过程里，我们关注，并需要和客户共同找到以下问题的答案： A)如何选择项目首要的真实目标，是价格收益？销售速度？还是品牌效应？ B)运用销售危机模型，厘清项目危机现状。 C)运用客户（购房者）数据分析模型，确定项目问题树构架。 D)运用客户（购房者）购买决策模型，确定项目价值体系方案、价值感知方案、销售通路定制方案。 E)运用销售监控和激励系统，实现三个“量化”，包括量化销售分析指标、量化团队激励体制、量化销售管理体系。 在此，本文将例举绿地崴廉公寓、三花现代城、城市经典等三个案例，重点评述销售危机模型、问题树架构、客户购买决策模型、项目价值体系等，在分析和解决项目销售障碍方面的意义所在。 二、目标选择危机——是完美，还是均衡 2024 年，上海楼市受震荡挤压最大的，是中外环之间，属于城市进展扩张区域的项目。绿地崴廉公寓、三花现代城、城市经典这三个项目，在项目特性、开发运作、销售实现及服务需求方面具有一定相似度。 从结果表象来看，这几个项目的确...
