小微客户开发模式篇：核心企业的上下游客户开发模式（一）核心企业的上下游客户批量开发1．批量开发模式产业链批量开发，是指以产业链为核心，分析产业链上游和下游客户群的需求开展的贷款营销方式。商业银行可以与核心企业或事业单位合作，核实其上下游小微企业供货能力、产品质量及合同签订、信用等情况，批量营销其供应商和商户，以核心企业的良好信用支持上下游小微企业，使上下游小微企业能够有效借助核心客户的实力，获得资金支持，提高经营稳定性。2．该模式的目标客户产业链营销在批量营销中常被使用，多数是几种在以产业链为主的工业和商品销售领域，以上下游企业，一般是规模大，行业稳定易于掌控的为核心企业为一条链，摸索出其下游企业，对下游企业进行放贷，并建立互相担保机制。如大型超市的供应商和客户，可以采用商场超市保证、应收账款质押、保理等模式进行信贷服务。这种模式的优势在于将银行信用融入上下游企业的商品交易行为，增强其商业信用以促进小微企业与核心企业建立长期战略协同关系，从而增强集群企业的抗风险能力提高产业竞争力；其劣势是对龙头企业有一定的依赖性，且这种依赖性持续时间长，只要交易的存在依赖就存在。3．银行营销切入点商业银行搭建供应链融资平台，推广小微企业供应链融资产品要选准营销切入点，开展主动营销。一是从核心企业切入。这是供应链融资产品最快捷的营销模式。围绕商业银行现有的信用水平优良的核心企业客户，深入挖掘其上游供应商及下游买方客户大力争取核心企业配合，推动供应链融资业务快速发展。二是从上下游小微企业客户切入。这是最传统的业务营销模式，能够直接掌握客户融资需求。通过营销宣传、产品推介等多种形式，直接面对核心企业上下游小微企业客户，宣传和营销商业银行小微企业供应链融资产品。三是从物流企业切入。物流企业的优势在于其专业化的技能、实地监管的便利以及对物流占有性控制。掌控供应链中的物流、资金流、信息流，不仅可以及时获得物流的第一手信息，而且可以利用其优势开展动产监管。四是从存量客户切入。商业银行要鼓励存量客户向银行推荐小微企业新客户存量客户对与其购销关系的客户或者同行业客户比较了解，所推荐的小微企业新客户可信度较高，具有很好的营销价值。此外，在选准切入点实施批量营销的基础上，商业银行要加大供应链融资产品的应用，以国内保理、动产质押、应收账款质押等产品为重点，不断完善小微企业供应链融资产品，对与优质核心企业有...
