第七章 分销策略 学习目的与要求 1．了解分销渠道对企业市场营销的作用和意义； 2．掌握分销渠道的含义、类型及影响渠道选择因素分析； 3．了解分析渠道评估的标准； 4．了解中间商的选择、渠道冲突、中间商激励、评估及调整等内容； 5．掌握松散型模式、公司型模式、管理型模式、特许型模式的特征及评价。 案例与启示 当国内企业还在策划如何争得广告"标王"时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司等外资企业却在考虑如何争取更多的货位、更大的陈列排面和更好的陈列空间；当国内企业在为新闻炒作操心劳力时，外资企业却在悄悄地访问中间商，出货、理货、陈列、给终端送去 POP 广告和礼品，提升客情关系。当国内企业一个个"标王"倒下时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司产品却在终端市场牢牢占据有利的位置。 人们开始醒悟：强调广告拉动作用，不重视铺市与终端促销，结果是广告在电视上天天见，但消费者在终端市场难觅其产品踪影，这是一种资源浪费。于是： --当健力宝公司发现其产品的铺市率不足 16％时，深感自己花大力做公关形象宣传是失策。于是"百车、千人、万家店"计划出台，配备百台送货车、数千名终端服务和促销人员，建立数万家零售终端。 --TCL 总裁李东生认为营销通路是可以不计成本的，只计较是否比竞争对手更多、更快地把产品放在消费者面前。公司组建庞大的销售队伍，配人、配车、配仓库，深化城乡每一个角落，在每一个商店里都能看到 TCL 的产品。 --柯达公司 1999～2000 年推出"9 万 9 当老板计划"，2001 年又推出"轻轻松松当老板"终端推广计划。这不仅迎合了下岗工人强烈要求，也实现了柯达对通道的占领和控制。这一举动是对富土公司一个强有力的打击。第一节 分销渠道性质 一、分销渠道含义 理解分销渠道的含义，要把握以下要点。名词解释 ·分销渠道：也叫销售渠道、流通管道、通道、分配路线等，是指产品由生产者向消费者转移过程中，由一系列机构所组成的途径和通道网络。 (一)分销渠道是一个网络 分销渠道往往不是由单一渠道所构成的，而是由若干条相互补充、配合的渠道所共同形成的系统，即企业针对多个细分市场和地域市场：的不同要求和特点，根据批量、等待时间、空间的便利性、商品多样性、；服务支持等需要，从点的布局、线的连结、面的广度上形成一个网络。 (二)分销渠道由一系列成员构成名词解释 ·商流：产品从生产领域向消费领域转移过程的一系列买卖交易活动。 ·物流：产品转移过程...
