商务谈判开局阶段策略简介在开局阶段，一方面要为双方建立长期友好合作关系制造条件，另一方面又要积极了解谈判对手的特点、意图和态度。通过掌握并分析对方的信息来修正自身的谈判方案，争取早日进入角色，进而取得谈判场上的主动。一.营造不同谈判气氛的方法不同容和类型的谈判，需要营造不同的谈判气氛，高调的气氛会促使协议的达成，而低调的气氛则会给双方造成巨大的心理压力。当然，有不同的开局策略与技巧与之对应。（一）营造高调谈判气氛的方法高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。营造高调气氛通常有以下几种方法：(1)感情攻击法感情攻击法是指通过某一特别事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。(2)赞扬法赞扬法是指通过赞扬对方来削弱对方的心理防线，从而调动对方的谈判热情，营造高调气氛。(3)幽默法幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参加到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。(4)问题挑逗法问题挑逗法是指提出一些尖锐的问题诱使对方与自己争论，通过争论使对方逐渐进人谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采纳，有些类似于“激将法”。但是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。（二）营造低调气氛的方法低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快因素构成谈判情势的主导因素。(1)感情攻击法这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质一样，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。(2)沉默法沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避开对谈判的实质性问题发表议论。(3)疲劳战术法一般来讲，人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较容易屈从于别人的看法。疲劳战术法是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行述，从生理和心理上使对手疲劳，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。(4)指责法指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其...
