基础能力提升和支撑能力提升部分讲师手册VIP专享

渠道服务经理能力提升之营销分析\促销\代理商辅导 讲师手册新 加 坡 博 维 管 理 咨 询 公 司Singapore Moways Management Consulting Co.,Ltd.2024 年 4 月．培训事业部培训重点内容1、为什么要开展市场分析讨论：市场分析在渠道经理工作中的应用2、 渠道的数字价值渠道目标市场占有率的 5 个公式——解读内部逻辑不同阶段的不同营销策略解读与之前的 5 个公式的联系测试大家的市场目标通过 5 个公式进行计算，找出实际目标以及可能需要关注的问题3、 观测数据的问题解读市场信息的目标——“了解现状，预测趋势”解读市场基本功——图表说话（5 种常用图表）图表形式的选择取决于数据信息的对比关系，结合练习题（最好能将题目中的内容替换成电信自己的案例），统一数据分析的图表类型通过几组数据，跟学员一起解读报表信息解读数据的三部曲1）认知数据——相对、相近的数据类型2）归类分析——提高识别效率3）多维查看——同一指标，不同维度，或不同指标，对比关联案例：结合黄经理案例，跟学员一起分析并作出适当的经营决策最近一个月，黄经理感觉到苦恼，因为月末统计离网率高于平均水平。目前我们知道，离网率=当月离网用户数/（上月月末用户数+本月月末用户数）/2。新入网用户为 230，离网用户为 371，当月月末用户数量为 4552。市场占有率从 23%下降为 20%。Arpu 为 77，较上个月 78 有所下降。当地联通公司最近组织了大力度的入网存话费赠机活动。而电信公司距离上次举办类似活动已经有 2 个月之久。终端销售数量也为 170，较上个月少了 30 台。 假如你是黄经理你会怎么办？ （答案参考课件）4、 手机终端陈列解读购买行为法则 AIDA手机终端陈列的三大原则——重点讲解第一原则案例：分割区域突出主推机、联想的陈列方法练习：运用联想场景陈列，设计 MOTO ME811 的陈列柜台 运用联想场景陈列，设计黑莓 9630 的陈列柜台体验区产品陈列——三个关键点练习：某营业厅的厅内面积在 200 平方米，形状是一个长形的“L”形，门开在“L”的起笔位置，体验区设置在“L”的落笔位置，区域面积在 30 平方米左右，体验设备配置齐全，在日常中，去体验区体验新业务的客户寥寥无几，虽然常常在营业厅转弯处（“L”中部）设置指引图，也有很多客户在体验区前转悠或休息，但还是没几个客户去体验新业务。后来经过现场分析，营业厅管理者缺乏合理的陈列摆放意识...