房地产案场策略----------------------- -----------------------日期：房地产案场策略一、销售体系，案场为先房地产销售是一件非常微妙的事情。房地产成功的 50％在于产品定位设计，30％在于营销推广策略，20％归功于销售组织执行，但前两者的 80％是得由后者的 20％来加以实现的。不论这一说法是否准确，但销售的重大作用是不容置疑的。而销售的成功与否，又在很大程度上取决于销售人员。这就需要有一系列很紧密的案场管理，从销售员的培训、销售员本身素养的提高、销售的技巧、对项目、产品、客户的了解，到销售上对客户的登记和梳理、企业文化和团队精神的培训，这是一个高效的流程。从进展商的角度来看市场竞争如此激烈，服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。站在消费者的角度来看对于建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，不是件轻而易举的事。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段进展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化与环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。“”今日的售楼员不再是简单的 营业员 ，而是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“”物业顾问 ；是能为进展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是进展商经营理念和经营思想的自觉传播者。案场管理起着至关重要的作用。它是一个完整的流程，让一个销售人员接受全面的培训，从基础素养到对整个销售流程的了解，从对项目、产品、客户的了解到对企业文化和整个团队的融入，这不仅仅是考销售员的推销和口才，它还体现了销售员在销售过程中的技巧和团队的协作精神，是一个整体素养的提高。二、案场操作 本身素养要提高房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。‘’——在坚持客户公司 双赢策略 ，努力提高成交率的同时，我们要注重销售的第一步销售人员基础素养的培训。销售人员自身素养的提高仪容仪表...
