房地产销售案场案例一、 案例目录案例一：挖掘老业主，敢于逼客户 案例二：什么是物超所值 案例三：弄清客户不回访的真正原因 案例四：认清需求 合理引导 珍惜前期客户资源 案例五：如何对待冷淡傲慢型客户 案例六：扬长避断，抓住客户主要需求 案例七：抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次 案例八：优惠要慢放，配合要紧密 案例九：感性、冲动型客户，我们怎么做？ 案例十：问胜于猜，不能全依赖经验 案例十一：嫌货才是买货人 案例十二：成交后一周一定要邀请客户转介绍 案例十三：合伙买房者 案例十四：错过了这村，就没这店 案例十五：不断强化客户对产品的满意之处 二、案例部分案例一：挖掘老业主，敢于逼客户 3 月 17 日上午，刚刚从施工场地回来，在售楼部看到了熟悉的身影。原来是我以前的成交客户文先生。文先生在这买了两套写字楼，今日过来就是想再看看小户型，想买一套作为休息室。因为不常住，就把目标定在了面积最小的 40 平米上。了解到这些之后，给文先生简单介绍了一下情况，这个户型现在就只有一套了,在 15 楼。由于客户前期购买写字楼时已对公司和项目有了相当的了解，于是我提议直奔15 楼去看看实房。在施工场地现场，文先生表示对房子感觉还可以，问到了优惠问题。这套房子是最后一套，而且比较抢手，按揭是没有优惠的，只有向客户引导，让其一次性付款，可享受 1 个点的优惠。客户说要回去看一下资金情况，下午决定。临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性，让他尽快考虑。下午 3 点，客户再次出现在售楼部，直接交了定金。此客户交定金后，约定 3 月 21 日（周五）到售楼部签订购房合同，后来他打来，说在出差，3 月21 日回不来，申请延迟签约的时间。经过和主管的商量，我们同意客户把签约时间延迟到 3 月 28 日(周五)，假如再逾期，定金不退，房源另行出售，客户表示同意。3 月 27 日晚上，客户打说在南区封闭培训，白天出不来，要到周六才有空，要求再延迟一天签约。我当时也动摇了，找到主管，说明了情况。当时的情况是，周六来访客户较多，并且已经有三组客户要到周六来签约，假如这个客户也到周六来签约，案场根本没有人手来接待新来访，所以主管直接拒绝了我，而且还说，假如客户明天不来，后天来签约时要征收客户违约金，取消所有优惠。在没有希望的情况下，我给客户打，把主管的话给他重复了一遍。第二天中午，客户抽空来售楼部签订了购房合...
