电脑桌面
添加小米粒文库到电脑桌面
安装后可以在桌面快捷访问

推销学复习资料

推销学复习资料_第1页
1/8
推销学复习资料_第2页
2/8
推销学复习资料_第3页
3/8
第一章1.推销的含义从广义的角度讲,推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧,通过沟通、说服、诱导与帮助等手段,使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象的活动总称。从狭义的角度讲,推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段,确认、激活顾客需求,并用适宜的产品满足顾客需求,以实现双方利益交换的过程。现代推销学是从狭义的角度讨论推销活动过程及其一般规律。推销的内涵:1.推销是以顾客需求为导向的,是一个分析需求、推断需求、解决需求、满足需求的过程。(要什么给什么,不要不给!)2.推销不只是单纯的你买我卖的简单交易,而是包含一系列相关活动的系统过程。 (寻找顾客、接近顾客、推销面谈、处理障碍、促成成交、售后服务、信息反馈等)3.推销是买卖双方均受益的公平交易活动。(双赢!)4.推销是信息成功传递的结果。推销活动是发生在推销人员和推销对象之间的一种信息沟通活动。(信息沟通→顾客需求和困难→方法和途径。信息收集、整理、加工和运用是推销成功保障。)推销的定义所谓推销,是指推销人员在一定的推销环境里,运用各种推销技术和推销手段,说服一定的推销对象接受一定的推销客体的一种活动或一个过程,通过这种活动最终帮助推销对象解决一定的问题,满足推销对象的一定需要,同时也达到推销人员本身的特定目的。2.推销工作的一般程序寻找顾客、接近顾客、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈第二章1.人类需要及其特性需要(needs)是人对某种目标的渴求与欲望。人们购买产品或接受服务,都是为了满足一定的需要。一种需要满足后,又会产生新的需要。正是需要的无限进展性,决定了人类活动的长久性和永恒性。 推销的基石是人类的需要。推销成功的机率取决于消费者的需要和产品的结合程度。消费者的需要不是推销人员制造的,而是人类所固有的。需要虽然是人类活动的原动力,但它并不总是处于唤醒状态。只有当消费者的匮乏感达到了某种阈值程度,需要才会被激发,并促使消费者有所行动。需要一经唤醒,可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态实行行动,但它并不具有对具体行为的定向作用。如当饥饿时,消费者面对馒头、面包、饼干、面条等众多选择,到底以何种食品充饥,则并不完全由需要本身所决定。这就要看推销了! 人类需要的类别:1)根据需要的起源,分为生理性需要和社会性需要。生理性需要是指人类个体为了维持生命和延续后代而产生的需要,如...

1、当您付费下载文档后,您只拥有了使用权限,并不意味着购买了版权,文档只能用于自身使用,不得用于其他商业用途(如 [转卖]进行直接盈利或[编辑后售卖]进行间接盈利)。
2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。
3、如文档内容存在违规,或者侵犯商业秘密、侵犯著作权等,请点击“违规举报”。

碎片内容

推销学复习资料

确认删除?
VIP
微信客服
  • 扫码咨询
会员Q群
  • 会员专属群点击这里加入QQ群
客服邮箱
回到顶部