新上任区域经理的市场操作四步骤随着中国城市化进程的加快，各种消费品的市场容量在快速的扩大，吸引着越来越多的厂家和投资者参加到市场竞争中来，同时伴随着各种信息化手段的开发和应用，快速消费品的市场操作的理念和手段在相互借鉴，市场手段越来越趋同。笔者先后经历过日化企业、广告公司以与功能饮料企业积累经验和总结经验，注意很多公司的区域经理往往只关注市场本身，常常面临取得市场短时间的辉煌后出现停滞不前局面与困惑。笔者就此问题抛砖引玉，望各行家精英不吝赐教。 常见误区： 1、自恃区域领导，对下属有奖惩和生杀予夺的权利，没有仔细分析和了解执行中存在的问题出现消极执行或干脆不执行； 2、照搬照抄以往经验难以听取旁人意见而出现目标不切实际得不到团队成员认同； 3、头脑简单，对区域市场操作缺乏系统性思考，往往是头痛医头、脚痛医脚到处救火，搞得疲乏不堪而市场同类问题总是此起彼伏，没完没了； 4、缺乏现代企业管理意识，团队管理制度设置等缺乏针对性，员工无所适从。 针对以上问题与结合实际工作经验，笔者得出以下观点，即市场操作四步骤： 第一步：定人心 市场是靠人做出来的，所有销售活动的最终落实都要通过人的活动来完成。因此如何安定人心，激发人的潜能，将是区域经理首要考虑的问题。 建议如下： 1、明确的激励制度 很多企业凭借在空白市场先人一步的优势取得了企业的快速进展，在这个阶段只要公司实行广告轰炸和适当的铺货就能成功，在供不应求的情况下，基层员工的作用是被弱化或不被重视的。但是当出现竞争品或竞争开始加剧后，消费者的选择多样化后，简单的广告轰炸和铺货的作用不能保证企业的竞争优势，此时人的作用被凸现出来，同样的市场投入，悬殊的市场收益，基本取决于基层人员的执行力。如何提高执行力？明确的激励制度是秘诀之一，员工为了更好的生活和梦想，他的潜能能得到很大的提高。 2、合理的费用补贴措施 目前就业形势严峻与劳动保障制度不完善，因而很多企业包括部分知名企业借机剥夺应给与基层市场人员交通、通讯等补偿，认为那点小钱员工是能承受的，而且必须能承受的。殊不知，物价的上涨，各种费用高涨导致基层员工的生活压力巨大，几十几百的钱对公司来说微不足道，可是对员工来说，却能解决很多现实的生活问题。但各种合理的市场费用得不到补偿时，员工虽敢怒不敢言，但对工作的积极性有明显的降低，并对企业缺乏忠诚度。 3、公平的利益引导与制度约束 笔者一...
