©2002IBMCorporationBusinessUnitorProductNameConfidential|Date|OtherInformation,ifnecessaryComputerServicesIndustry,IBM©2006IBMCorporation销售技巧培训TDLComputerServicesIndustry,IBMSellingSkillTraining©2006IBMCorporation2销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION–热情UNIQUEVALUE–独特价值ComputerServicesIndustry,IBMSellingSkillTraining©2006IBMCorporation3SSM销售方法论ComputerServicesIndustry,IBMSellingSkillTraining©2006IBMCorporation4销售方法论–SignatureSellingMethod评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系IBM的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望7ComputerServicesIndustry,IBMSellingSkillTraining©2006IBMCorporation5阶段1－建立客户关系IBM团队：通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系通过了解客户的业务环境，流程和问题建立客户关系当客户:评估客户的业务环境和策略客户关系负责人客户关系负责人领导如下行动：•通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系；•研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程；•了解客户的财务状况；•计划客户关系建立和维系的策略；•与客户进行针对其业务策略的创造性交流；•计划和调动IBM资源为客户的业务策略提供支持；当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:因因IBMIBM团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与IBMIBM的关系的关系可确认的结果:•客户审阅并共同参与AccountPlan；•将客户的市场计划与IBM的资源相匹配；•IBM团队可以下一步与客户的关键人物沟通；ComputerServicesIndustry,IBMSellingSkillTraining©2006IBMCorporation6阶段2－发现机会IBM团队：通过客户关系的互动，发现销售机会通过客户关系的互动，发现销售机会当客户:精练客户的业务策略和市场计划客户关系负责人客户关系负责人领导如下行动：•主动沟通了解客户需求；•充分了解客户采购的愿望和动力所在；•建立销售机会计划或选择离开.当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:客户表现出与客户表现出与IBMIBM合作的浓厚兴趣合作的浓厚兴趣可确认的结果:•成功的与客户进行了有建设性的会谈；•建立了销售机会的计划；•客户认可IBM对于客户采购愿望和动力所在的理解；•发现并有机会找到客户内部的IBM的坚定赞助者(PowerSponsor)；ComputerServicesIndustry,IBMSellingSkillTraining©2006IBMCorporation7阶段3－描述能力IBM团队：建立客户需要和满足需求的商业能力建立客户需要和满足需求的商业能力当客户:明确需求客户关系负责人客户关系负责人领导如下行动：•明确和精练客户需求；•建立客户的市场计划与IBM商业价值之间的桥梁；•确认客户内部的坚定赞助者和业务受益者；•了解客户的决策流程和参与者；•如有可能，接触客户决策的关键人物；•建立客户的期望与IBM核心价值之间的关系，并了解竞争的状况或者选择离开；当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:客户确认支持客户确认支持IBMIBM的价值与客户需求之间的关系，并确认与的价值与客户需求之间的关系，并确认与关键决策人物之间的沟通关键决策人物之间的沟通可确认的结果:•对客户需求理解的确认；•展现客户期望的商业能力；•IBM同意能实现客户的期望(有条件的满意)；•客户认可IBM的核心价值；ComputerServicesIndustry,IBMSellingSkillTraining©2006IBMCorporation8阶段4－展现核心价值IBM团队：清晰展现清晰展现IBMIBM的能力和价值，确认销售机会的能力和价值，确认销售机会当客户:评估机会客户关系负责人客户关系负责人领导如下行动：•审核并影响客户的评估标准；•向客户的关键决策人和受益部门展现IBM的初步解决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案；•评估客户决策人的顾虑和期望；•评估IBM参与此项目的风险；当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:关键决策人和受益...
