中国营销人生存手册《营销总监生存手册》命运定律 定律 1：销量增长不一定能改变命运。营销老总的首要职责是寻找改变命运的增长模式。 一家乳制品企业的销售额从 5 年前的 1 亿元，增长为现在的 3 亿元，这家企业是离死亡更近了还是更远了？答案是更近了。也就是说，销量增长并没有改变企业死亡的命运。 6 年前，另一家销售额只有 5000 万元的乳制品企业，老板召开高管会议时，在黑板上连续写下 7 亿元、20 亿元、50 亿元、100 亿元。这家企业就是蒙牛。因为牛根生知道，只有快速达到 100 亿元的销售规模，才能获得整合行业的机会，才能改变自己的命运。 当企业根据自己的规模“正推”进展速度时，命运不会改变。当蒙牛根据行业进展规律“倒推”进展速度时，命运自然会改变。 定律 2：企业命运的改变源于企业在行业地位的改变，没有改变行业地位的销量增长没有价值。 在一个省实现 1 000 万元的销售额和在一个县实现 100 万元的销售额，哪个更有价值？可能在一个县实现 100 万元的销售额更有价值。因为这意味着这家企业可能主导这个县级市场，是这个县的“龙头老大”。而在一个省实现 1000万元的销售额的企业可能比比皆是，企业没有主导省级市场的能力。 定律 3：在产业的集中过程中，90%以上的企业必定死亡，营销老总必须为企业寻找一条生路。 已经实现产业集中的行业，如家电、方便面、啤酒、肉制品等行业，只有不到 10%的企业活下来了。因此，一个行业的进展过程可能就是 90%，甚至99%，或 99.9%的企业的死亡过程。只有少数行业可能例外（如餐饮）。 在产业集中过程中，企业只有三条出路：第一，成为行业龙头，整合其他企业；第二，做到一定规模，把企业卖给龙头企业；第三，自然死亡。 定律 4：弱势企业战胜强势企业的秘诀就在于找到行业的“战略转折点”，从而使强势企业的“规模优势”变成“规模包袱”。 当 TCL 进入彩电行业时，TCL 没有任何优势。但是，TCL 的切入点恰恰是当时最新型的大屏幕彩电。TCL 给消费者的印象是：其他彩电企业是普通彩电的老大，而 TCL 则是大屏幕彩电的老大。正因为 TCL 找到了彩电行业的战略转折点，才能够后来居上。因为只有战略转折点才能够使强势企业的规模优势变成规模包袱。 每个行业每隔一段时间必定出现一次战略转折点，弱势企业改变命运的机会就在于战略转折点。否则，只有耐心等待强势企业自己犯错误。 定律 5：营销是个“害人”的职业。一个营...
