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营销培训--屈云波与大家探讨中国销售与营销人员的培训方法

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屈云波与大家探讨中国销售与营销人员的培训方法 屈云波: 各位上午好,非常兴奋今日有机会跟大家一起探讨,关于市场营销人员的培训问题。我想本次大会的主题也是关于市场总监和销售经理的培训的高峰会,在座的各位都是比较关怀这个主题才来到这个会场,我想市场营销可能在很多人的理解里面,中国的企业对市场营销的理解里面,可能有很多不同的理解。我们做这个工作也做了十年的时间了,在这十年的过程里面,我们做了很多事情,假如总结一下,其实就做了一件事情。就是告诉我们中国的企业,什么叫营销,营销跟销售有什么区别,你现在的企业,到底是处在生产阶段还是产品阶段,还是销售阶段,还是市场营销阶段,还是所谓社会营销阶段。从我们现在由于中国企业自然进展史问题,进展阶段问题,所以对于我们长话短说的话,其实中国现在大部分企业还处于销售阶段。 所用的所谓营销的观念、方法主要还是停留在销售阶段。所谓的销售阶段比过去进步一点的就是销售加广告加促销,其实这本质上还是销售,还处于销售阶段。只有少量的行业,极少数的行业、企业才真正从销售阶段逐渐向营销阶段过渡。因为所谓营销阶段是一个什么概念呢?真正的营销并不是我们通常理解的,过去我做销售,我不重视销售,现在重视销售了,我这么庞大的一个销售队伍,由过去的几十年,变成几百人,甚至变成几万人,我也在中央电视台的黄金时段打广告了,我也在零售一线跟竞争对手做肉搏战,好象这就叫营销了,尤其是中国现在的这种状态,由过去一个比较庞大的销售队伍,或者是靠对销售队伍的激励,奖励,鼓舞货物从厂家走到批发商那里。这还不够,要在零售店这受争得顾客,所以要在零售现场直接派营业人员,跟竞争对手争夺,或者是在那里说服顾客。 现在进展到这个阶段,很多的企业,很多媒体,很多专家,很多企业经理们都是在谈什么问题呢?你打开专业的报刊,各类市场营销的人员和专家们,谈的最多的话题就是所谓重视终端,抓住终端。其实我们从一个专业的角度来看,重视终端是代表比起过去只重视销售队伍,重视批发商有所进步,但是假如我估量中国企业可能十年以后,一些领先的企业现在已经开始了,假如你到那个时候,人们不会再喊重视终端的概念了。因为重视终端原来就是一个比较落后的观念,我说的落后是相对于整个市场营销的历史来讲,对于市场营销原来的概念,原来的方法和观念来讲,它是比较落后的。但是这个落后的东西,在中国是有效的,我们必须辩证地说清楚。中国现在...

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