销售谈判技巧分析销售谈判技巧分析为什么需要谈判为什么需要谈判““成功的人不接受成功的人不接受‘‘不不’’为答案，他们藉谈判找为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。出双赢，并取得自己所要的。””--Dr.ChesterL.Karrass--Dr.ChesterL.Karrass““就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。””常见谈判的形式常见谈判的形式讲价、讨价还价、漫天喊价、讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话各说各话妥协、让步、达成共识、条件妥协、让步、达成共识、条件交换交换坚持、僵局、破裂坚持、僵局、破裂城下之盟、被迫让利城下之盟、被迫让利首先制定谈判的目标首先制定谈判的目标期望的目标：最令你满意的目标：软件期望的目标：最令你满意的目标：软件150150万、实施：万、实施：120120万，服务合同额的万，服务合同额的10%10%最低的满意目标：低过这标准，令你失望最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议方达成协议可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。可以制定多级的目标，在每一级上制定相关利益条款。他山之石他山之石--不同人的谈判特点不同人的谈判特点直截了当，坚持到底直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱不了解对手，时间就是金钱他山之石他山之石--不同人的谈判特点不同人的谈判特点同意大原则，然后在细节上谈判同意大原则，然后在细节上谈判让步时必须取得回报让步时必须取得回报他山之石他山之石--不同人的谈判特点不同人的谈判特点深思后才反应，沉默是金深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准总是需要再上层的核准时间就是金钱时间就是金钱他山之石他山之石--不同人的谈判特点不同人的谈判特点谈判是乐趣谈判是乐趣无时间压力无时间压力他山之石他山之石--不同人的谈判特点不同人的谈判特点拉关系拉关系名正言顺名正言顺坚持原则坚持原则有效谈判的技巧有效谈判的技巧--总结总结谈判特点不同，但都可综合出如下技巧：谈判特点不同，但都可综合出如下技巧：•预留空间给自己预留空间给自己•表现出表现出““权力不足以做决定权力不足以做决定””•让步缓慢让步缓慢•让步时一定要求对方回报让步时一定要求对方回报•对对““满意满意””有不同看法有不同看法•有耐心有耐心•对症结问题会变得情绪化对症结问题会变得情绪化左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素能力与权利的自我认定能力与权利的自我认定能力是个心理因素能力是个心理因素权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势权利的因素：对方的权利比您高的多，造成心理弱势期望的高低期望的高低设定更高的目标会导致更多成果设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素左右谈判的潜在因素谈判期限谈判期限通常在最后期限才达成协议通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：应自问：1.1.我对手的期限为何我对手的期限为何??2.2.我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量3.3.我或我公司加给我的期限是可更改的吗？我或我公司加给我的期限是可更改的吗？快速交易是危险的快速交易是危险的谁准备得充分谁就有得更多的机会谁准备得充分谁就有得更多的机会谈判的心理模式谈判的心理模式合作式的（双赢）合作式的（双赢）竞争式的（一方赢）竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）合作式的（双赢）花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都花多些时间，总会找出一个更好的方式让双...
