第十五章 销售创新 传统的营销理论把消费者看成一个黑箱，只要决策人能够设计出适当的营销策略组合（即 4P 组合），就能够影响消费者的购买行为。而在以网络为代表的新经济时代，新营销组合将从如何 能更有效的吸引消费者的注意力入手，并由此衍生出围绕 4C 理论的营销组合。即品牌策略（Product）让位于讨论消费者的需求(Consumer)；把讨论消费者为满足其需求同意付出的成本（Cost）作为定价（Price）策略的依据；分销渠道（Place）更注重如何能提供给消费者便利（Convenience）；抛开促销策略（Promotion），立足于加强与消费者的沟通（Communication）。 学习完本章，你应该了解以下内容： 1．什么是绿色营销； 2．什么是特色营销； 3．网络营销的涵义； 4．营销创新方向； 5．新经济时代对销售经理的要求。 绿色营销 企业外部环境及其变化是不可控的营销因素，企业只能趋利避害、主动适应。这是市场营销的出发点。可持续进展战略环境的出现为企业市场经营提出了更高的要求。 1971 年美国学者查拉尔·蔡尔曼和菲利普·科特勒提出了“社会营销”市场观念。20 世纪 50 年代中期，工商企业确立了“消费者导向”的市场观念，以满足顾客各种各式各样的需求为中心，使产品或服务完全适合于他们的需要，形成企业市场营销系统。进入 70 年代人口爆炸、资源短缺、环境恶化、消费者权益遭受损害，使人们反思“市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长远社会福利之间隐害的冲突”，造成了企业利益和社会经济进展利益的冲突，正是在世界石油危机为代表的资源短缺影响下，人们提出了“明智的消费观念”、“生态准则观念”等，促使了社会（生态平衡）营销观念的形成。 1968 年美国国际开发署长 W·S·高达在华盛顿国际开发学会上发表了《绿色革命：成就与担忧》的演说，第一次使用绿色革命一词。在绿色革命思想的指导下，企业绿色营销就是以满足消费者绿色需求为中心，为消费者提供生产、流通、交换、消费过程中能有益人类健康、防止资源浪费和环境污染的产品，使人类需求与自然环境相融合，使企业经营与社会经济可持续进展协调一致。绿色营销应符合下述要求： ·强调持续改进和污染预防，要求企业尽可能把污染消除在设计、生产过程中； ·强调管理和环境的可塑性，要求企业对产品进行全过程分析，提供绿色产品，更要使企业成为绿色企业； ·强调管理体系，企业应采纳结构化、程序化、文件化的管理手段，保证体系的完整性；...
