面对面顾问式实战销售讲义90 天为销售的阵亡期 两年左右为销售的更年期 五年为销售的成熟期 实战、有用、实效、演练、互动、游戏 ※学习五大步骤： 1
初步了解 2
重复为学习之母 3
开始使用 4
融会贯穿 5
再次加强 ※如何更有效地学习： 被动听 5% 听,大声回应 10% 视听大声回应 20% 加演示 35% 加讨论 50% 加演练 75% 教别人 90% 大量使用 100% ※ 销售的两种类型 1、告知型 不管你有没有需求,只负责告知； 以销售人员身份出现；以卖你产品为目的； 说明解悉为主； 量大寻找人替说服人
2、顾问型（销售医生） 询问、诊断、开处方； 以行业专家顾问身份出现（任何人都喜爱免费的专家）； 以协助你解决问题为目的； 建立信赖、引导为主； 成交率高、重点突破
※ 面对面销售的四种模式 1、单对单 优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解
注意事项：以对方主，配合对方需求价值观
2、单对多 优势：量大、机会多、省时
注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主
3、多对单 优势：心里优势强，利用我方各种专长互补
注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴
4、多对多 优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高
注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配
※ 面对面销售的三大战场 1、我方熟悉的战场 优势：资源为我支持
注意事项：对方小心恐惧
2、他方熟悉战场 优势：资源为他支持
注意事项：排除干扰
3、双方陌生的战场 优势：双方放松
注意事项：提前到达
※ 销售中的“销” 自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前 30 秒与前 14 句话）
※ 销售中的“售” 观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身； “观”即价值观；“念”即信念，信念信任的事实，对企业、对产品、对人，先了解
