实训 7 合同条款磋商及签订 [实训目的]通过实训，了解议价谈判中讨价、还价等价格磋商策略和商务谈判中的沟通技巧，掌握合同条款磋商及制定。[实训要求]1. 能够在谈判中正确进行价格磋商并能与对手进行有效沟通2. 能够对合同的主要条款进行磋商与制定3. 掌握合同谈判的实质与技巧[实训课时]6 课时[实训步骤] 一、分组：要求参加实训的学生分成两组，一组为买方，一组为卖方。 二、老师提出合同条款磋商及签订的基本要求和注意事项。 三、指导教师给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）准备。 四、指导教师提供相关合同文本 五、分小组模拟买卖双方就某种产品国内交易或者国际交易的条款磋商和谈判 1.合同主要条款商定：价格、商品名称、数量、质量（包装）、支付方式、履约地点和时间、违约责任、解决争议的方式 2.价格谈判与磋商：报价、讨价、还价、让步、成交。（价格的组成、含税与否、有没有优惠及现金折扣） 3.付款保证与条款制定：付款方式、付款期限、信用条件 4.违约仲裁与诉讼：违约确定、仲裁与诉讼选择 说明：既可采用横向谈判方法，也可采用纵向谈判方法。 六、达成可操作性的协议条款，签订正式合同。 七、教师总结：指导教师讲评每组学生合同磋商、谈判与制定的优缺点。[参考资料] 你公司与海口金盘饮料公司就 PET 材料交易的谈判已经开局，你公司报价为 12,000 元／吨，在金盘公司的要求下对报价进行了解释。并且在金盘公司进行价格评论后对报价进行了再解释。 在 PET 公司进行了价格再解释后，金盘公司的谈判代表并不急于还价，而是很老道地进行讨价，要求 PET 公司降低自己的报价。 你作为本次谈判的负责人，将如何在谈判中与对方沟通，通过价格磋商，说服对方促使谈判顺利进行。[实训参考] 第一步 金盘公司讨价 根据所掌握的资料，金盘公司认为对方报价水分不大，确定两次讨价。 采用投石问路策略进行第一次讨价 金盘公司代表询问 PET 公司的生产能力和目前市场销量； 根据所掌握的资料，试探性地向 PET 公司提出如果金盘公司订货量很大，询问有多大的降价空间。 金盘公司采用步步为营策略第二次讨价。 第一轮试探性讨价后，由于 PET 公司坚持 12，000 元／吨的原报价，不作让步，金盘公司认为必须加大讨价力度，才能迫使对方让步。根据本公司目前采购价格 11，800 元／吨，确定保留价格为 11，800 元／吨，理想成交价为 11，400 元／吨，报价 11，000 元/吨...
