第一章销售行为和成功销售、观察销售过程中我们发现，就提问题而言，是简单的封闭性问题还是复杂的开放性问题并不重要。、大订单销售中需求调查是如何操作的这一点至关重要，我们从成千上万的销售实例中可以看出，所有数据的收集都是依靠需求调查。几乎每一笔生意都包括需求调查，发现客户的需求会使你的销售效率更高，当然，调查时你必须提问。、销售提问顺序：（）背景问题：销售之初，成功销售人员倾向于问一些关于现实和背景的问题。典型的背景问题如“你们用这些设备有多久啦？”或“您能和我谈谈你们公司的发展计划吗？”。尽管背景问题对于收集信息大有好处，但是成功销售人员不敢过多使用，因为用的过多会让买方感觉烦恼和恼怒。（）难点问题：一旦关于买方状况的信息已经足够多了，成功销售人员会转向第二类问题即难点问题。如“这项操作是否很难执行？”或“你担心那些老机器的质量问题吗？”，类似这些问题就是难点问题，即发现问题，难点和不满，然后用卖方的产品和服务帮助客户解决这些问题。（）暗示问题：如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗？”或“被拒绝的服务对客户的满意度有什么影响吗？”。暗示问题是站在客户的立场上问与他有关的问题，然后研究这些问题的影响和后果。从中不难看出，利用暗示问题可以一箭双雕地让客户明白问题的严重性与紧迫性。（）解决型问题：最后，我们发现在需求调查阶段，成功的销售人员还会涉猎第四种类型的问题，这就是解决性问题，如“如果把它的裕兴速度提高对您是否有利呢?或“如果我们可以将其运行质量提高，那会给你怎么样的帮助呢？”第二章晋级承若和收场白技巧、我们明显地感觉到了一些客户对使用收场白技的反感情绪，特别是专业的买主，当使用收场白技巧只是单纯地想要争取订单，客户的反感情绪更加明显。很多实例证明，收场白与成功销售没有联系。、收场白使用是一种给客户施加压力的手段，对于压力尅促使人做出决定这一点，心理学家已经有了很深刻的了解。但是压力对做小的决定具有积极影响，但是对于大的决定的影响却不同，决定越重要，通常人们对压力就越有消极抵制的心理。而且决定越大，收场白技巧的有效性就越差。、大部分人并不愿意别人给他们压力迫使他们做出决定购买，而是比较满意自己自愿地做出选择。、收场白技巧在大订单中是无效的，甚至是有害的。、尽管收场白的使用有很多不足，但是从始至终一个收场白也不用的生意也并不是最成功的。、大订单销售中的每一次拜访都...
